61 термин · обновляется

Словарь селлера — язык маркетплейсов простыми словами

СПП, ДРР, FBO, буст, оборачиваемость — все термины Wildberries и Ozon с коротким объяснением и ссылками на подробные гайды и калькуляторы. Сохраните в закладки: пригодится и новичку, и команде.

Модели работы и инфраструктура Юнит-экономика и деньги Комиссии и удержания Реклама и продвижение Карточка товара и SEO Операции и аналитика Налоги и право

Модели работы и инфраструктура

FBOFulfillment by Operator, «со склада маркетплейса»

Модель, при которой товар хранится на складе маркетплейса: вы привозите поставку, дальше площадка сама хранит, собирает и везёт заказы. Быстрая доставка и больше заказов, но появляются платное хранение и приёмка.

Как работает FBO изнутри →Калькулятор хранения →

FBSFulfillment by Seller, «со своего склада»

Товар лежит у вас, заказы собираете сами и привозите в пункт приёма к дедлайну. Нет расходов на хранение маркетплейса, но есть ежедневная операционка и штрафы за просрочку отгрузки.

Как работает FBS изнутри →FBO vs FBS: что выбрать →

realFBS / DBSдоставка силами продавца

Схема, где вы не только храните, но и сами доставляете заказ покупателю — своей курьеркой или сторонней службой. Максимум контроля и минимум комиссий за логистику площадки, но вся ответственность за сроки на вас.

DBS и дропшиппинг →

Фулфилмент

Подрядчик, который берёт на себя склад и упаковку: принимает товар от поставщика, маркирует, упаковывает и отгружает поставки на маркетплейсы. Экономит время, стоит обычно фикс за единицу + хранение.

Фулфилмент для селлера →

СЦ (сортировочный центр)

Промежуточный узел логистики маркетплейса: сюда сдают FBS-отгрузки и отсюда заказы разъезжаются по регионам. Не путать со складом FBO — на СЦ товар не хранится, а только сортируется.

ПВЗпункт выдачи заказов

Точка, где покупатель забирает и меряет заказ. Для селлера ПВЗ — это ещё и место невыкупов: чем больше отказов после примерки, тем больше обратной логистики в юнит-экономике.

Как работать с процентом выкупа →

Слот поставкитайм-слот, лимиты поставок

Окно даты и склада, в которое маркетплейс готов принять вашу FBO-поставку. На востребованные склады слоты разбирают заранее, а приёмка в «горячие» дни стоит дороже из-за коэффициента.

Как оформить поставку FBO →Калькулятор приёмки WB →

Коэффициент склада

Множитель конкретного склада WB к базовым тарифам логистики и хранения: Тула ×0.35, Коледино ×1.0, дальние склады — в разы дороже. Выбор склада поставки напрямую меняет себестоимость каждой доставки.

Справочник складов WB →Калькулятор логистики →

Юнит-экономика и деньги

Юнит-экономика

Расчёт прибыли на одну проданную единицу: цена минус комиссия, логистика с учётом выкупа, хранение, реклама, налог и себестоимость. Главный инструмент решения «заходить ли в товар и по какой цене».

Гайд по юнит-экономике →Калькулятор WB →Калькулятор Ozon →

Маржа и маржинальность

Маржа — сколько денег остаётся с продажи после всех расходов; маржинальность — то же в процентах от цены. На маркетплейсах здоровой обычно считают маржинальность от 15–20% чистыми.

Маржинальность на маркетплейсе →Калькулятор маржи →

Наценка

Отношение прибыли к себестоимости (а маржа — к цене). Товар с наценкой 100% может быть убыточным на маркетплейсе: комиссия, логистика и реклама съедают разницу — поэтому решает не наценка, а юнит-экономика целиком.

Калькулятор цены под маржу →

Себестоимость

Полная стоимость единицы до продажи: закупка, доставка до склада, упаковка, маркировка, сертификация, брак. Частая ошибка — считать только закупку у поставщика и «терять» 10–20% расходов.

Как считать себестоимость →

Точка безубыточности

Объём продаж, при котором магазин выходит в ноль: прибыль с единицы покрывает постоянные расходы (зарплаты, подписки, фулфилмент). Всё, что сверху, — прибыль; всё, что ниже, — проедание капитала.

Точка безубыточности магазина →

Оборачиваемость

За сколько дней распродаётся текущий сток. 30–60 дней — комфортно; больше 90 — деньги заморожены, а на FBO ещё и капает платное хранение. Ключевая метрика планирования поставок.

Оборачиваемость товара →Калькулятор оборачиваемости →

ABC-анализ

Разбивка ассортимента по вкладу в выручку: A — товары, дающие ~80%, B — следующие 15%, C — хвост. Показывает, что защищать стоком и рекламой, а что распродавать и выводить.

ABC-анализ онлайн →Статья про ABC-анализ →

Процент выкупа

Доля заказов, которые покупатели реально забрали. Для одежды 30–60% — норма, и каждый невыкуп добавляет обратную логистику в расходы. Один из самых недооценённых параметров юнит-экономики.

Как анализировать выкуп →

Cash flow (денежный поток)

Движение живых денег: когда пришла выплата, когда платить поставщику и за рекламу. Прибыльный магазин может встать без денег на закупку — из-за кассового разрыва между оплатой партии и выплатами маркетплейса.

Cash flow магазина →

Выплаты маркетплейса

Перечисление заработанного на расчётный счёт. WB платит еженедельно по финотчёту, Ozon — по графику договора; между продажей и деньгами всегда есть лаг, который надо закладывать в план закупок.

Календарь селлера →

Комиссии и удержания

Комиссия маркетплейса

Процент от цены, который площадка берёт за продажу. Зависит от категории и модели (FBO/FBS): на WB — примерно 17–30% по большинству категорий, на Ozon сверху добавляются логистические сборы.

Комиссии WB →Комиссии Ozon →

Логистика

Плата за доставку заказа покупателю. На WB считается от литража упаковки с коэффициентом склада, на Ozon — базовый тариф по объёму плюс «последняя миля» в процентах от цены.

Калькулятор логистики →Калькулятор литража →

Обратная логистика

Доставка невыкупленного заказа обратно на склад — платит продавец. При выкупе 40% каждая успешная продажа «везёт на себе» ещё полторы-две неудачные поездки, и это заметная строка расходов.

Логистика возвратов →

Платное хранение

Ежедневная плата за место на складе FBO — за литр объёма. Дешёвая по прайсу, но незаметно накапливается на неликвиде: залежавшийся товар может «проесть» хранением всю будущую прибыль.

Калькулятор хранения →Хранение на маркетплейсе →

Платная приёмка

Разовая плата за приём FBO-поставки на склад WB: ставка за литр умножается на коэффициент дня (0–×6 и выше в пиковые даты). Планирование дат поставки экономит здесь реальные деньги.

Калькулятор приёмки →

Штрафы маркетплейса

Удержания за нарушения: просрочка FBS-отгрузки, неверные габариты, подмена товара, нарушение маркировки. Видны в финансовом отчёте отдельными строками — их стоит мониторить, а не «узнавать по факту».

Штрафы Wildberries 2026 →

СППскидка постоянного покупателя

Скидка, которую WB даёт покупателю за свой счёт: цена на витрине ниже вашей, но выплату вы получаете от своей цены. На неё нельзя напрямую влиять, но важно учитывать при сравнении цен с конкурентами.

Калькулятор СПП →СПП и скидки WB →

Эквайринг

Комиссия за приём оплаты картой, которую маркетплейс перевыставляет продавцу отдельной строкой (порядка 1–2% от цены). Мелочь, которую часто забывают положить в юнит-экономику.

Утилизация

Платное уничтожение товара складом — обычно брака или неликвида, который дороже вывезти, чем списать. Отдельная строка удержаний; альтернатива — вывоз остатков со склада.

Утилизация и невыкупы →

Индекс цен Ozon

Сравнение вашей цены с ценой того же товара на других площадках. При «невыгодном» индексе Ozon режет видимость товара в выдаче — поэтому демпинг на WB бьёт по продажам на Ozon.

Демпинг и ценовые войны →

Реклама и продвижение

ДРРдоля рекламных расходов

Расходы на рекламу, делённые на выручку, в процентах. Главная метрика эффективности: ДРР 5–10% для устоявшегося товара — рабочий уровень, выше 20% — реклама съедает маржу.

Калькулятор ДРР →Какой ДРР — нормальный →

CPM

Цена за 1000 показов объявления — базовая ставка аукциона внутренней рекламы WB и Ozon. Сама по себе ничего не говорит: важно, во что показы конвертируются (CTR → корзины → заказы).

CTR, CR и CPM в рекламе →

CPC

Цена за клик — сколько стоит один переход в карточку из рекламы. Считается как расход ÷ клики; вместе с конверсией в заказ определяет стоимость заказа (CPO).

Калькулятор рекламного бюджета →

CPOcost per order

Стоимость одного заказа из рекламы: расход ÷ количество заказов. Если CPO выше прибыли с единицы — кампания работает в минус, как бы красиво ни выглядели показы и клики.

Реальные показатели рекламы WB →

CTR

Доля показов, закончившихся кликом. Для полки WB 2–4% — типично; низкий CTR чаще всего лечится главным фото, ценой и рейтингом, а не повышением ставки.

Главное фото товара →

CR (конверсия)

Доля переходов в карточку, ставших заказом. На неё работают фото, цена, отзывы и скорость доставки; реклама приводит трафик, но конвертирует его карточка.

Как оформить карточку →

Автокампания WB

Формат рекламы WB, где площадка сама выбирает места показов (поиск, карточки, полки). Быстрый запуск и широкий охват; управление сводится к ставке, минус-фразам и чистке неэффективных зон.

Автокампании WB →

Трафареты Ozon

Основной рекламный формат Ozon: объявления в выдаче и карточках с оплатой за показы или клики. Аналог автокампаний WB — простая настройка, управление ставкой и стоп-словами.

Настройка трафаретов →

Ставка

Сумма, которую вы готовы платить в аукционе рекламы (за 1000 показов или за клик). Выше ставка — выше место показа; оптимум ищется от юнит-экономики, а не от «места в топе любой ценой».

Ставки в рекламе маркетплейсов →

Минус-фразы

Запросы, по которым ваша реклама показываться не должна («чехол» для того, кто продаёт телефоны). Регулярная минусация — самый дешёвый способ снизить ДРР без потери продаж.

Минусация и минус-фразы →

Внешний трафик

Покупатели, приведённые из-за пределов площадки: блогеры, Telegram, таргет. Маркетплейсы любят внешний трафик и подращивают такие карточки в органике.

Внешний трафик на маркетплейс →

Самовыкупы

Выкуп собственного товара для накрутки продаж и отзывов. Запрещены правилами площадок: алгоритмы их распознают, а санкции — от обнуления рейтинга до блокировки кабинета и штрафов.

Риски самовыкупов →

Карточка товара и SEO

Карточка товара

Страница товара на площадке: фото, название, характеристики, описание, отзывы. Фактически — ваш продавец: конверсия карточки решает, окупится реклама или нет.

Гайд по карточке →

SKU / артикулnmID на WB

Уникальный код товарной позиции. Один товар в трёх цветах и четырёх размерах — это двенадцать SKU; аналитика, остатки и юнит-экономика считаются на уровне SKU.

Семантика карточкиключевые запросы

Набор поисковых запросов, по которым карточку должно находить: частотные («футболка женская») и хвостовые («футболка оверсайз хлопок белая»). Собирается из подсказок поиска и аналитики запросов, зашивается в название и характеристики.

SEO-оптимизация карточки →

Позиция в выдаче

Место карточки в результатах поиска по запросу. Выше позиция — кратно больше показов; за пределами первых двух страниц органических продаж почти нет.

Как отслеживать позиции →

Рич-контентA+ контент Ozon

Расширенное оформление описания на Ozon: баннеры, галереи, сравнение моделей. Поднимает конверсию карточки и контент-рейтинг, особенно в конкурентных категориях.

Рич-контент и A+ →

Инфографика

Фото товара с нанесёнными преимуществами и размерами. Главный инструмент CTR на полке: покупатель принимает решение за секунды, листая выдачу.

Инфографика для карточки →

Рейтинг и отзывы

Средняя оценка и их количество. Ниже 4.5★ продажи и реклама резко теряют эффективность; первые 10–20 отзывов — обязательный этап запуска нового товара.

Как получить отзывы →

Видео в карточке

Ролик в галерее товара: живой показ снимает возражения и повышает конверсию, а заодно уменьшает невыкупы — покупатель точнее понимает, что приедет.

Видео в карточке →

Операции и аналитика

API-ключ

Токен доступа к данным кабинета для внешних сервисов. Ключ «только на чтение» позволяет аналитике видеть заказы и остатки, но не менять цены и не управлять магазином — безопасный стандарт подключения.

Как получить API-ключ WB →

Сервис аналитики

Инструмент, который по API собирает заказы, продажи, остатки и рекламу во всех кабинетах и считает прибыль по каждому товару. Заменяет ручные Excel-своды и показывает проблемы в момент возникновения.

Excel или сервис аналитики →ТОП сервисов аналитики →

Остатки (сток)

Товар, доступный к продаже, по складам. Из остатков и скорости продаж считается оборачиваемость и план поставок; нулевой остаток по товару группы A — прямые потери выручки и позиций.

Прогнозирование продаж и остатков →

Out-of-stock

Ситуация «товар закончился». Карточка теряет позиции в выдаче, а после пополнения стока их приходится выкупать рекламой заново — поэтому поставки планируют с запасом на лид-таймы.

Планирование поставок →

Финансовый отчёт (реализация)

Еженедельный (WB) или периодический (Ozon) отчёт площадки: продажи, комиссии, логистика, штрафы, итог к выплате. Единственный документ с точными цифрами — юнит-экономику стоит сверять именно с ним.

Отчёт о реализации WB →Финансовый отчёт Ozon →

Маркировка «Честный ЗНАК»

Обязательные коды идентификации для ряда категорий (одежда, обувь, парфюм и др.). Продажа без кодов — штрафы и блокировки; коды заказываются до поставки, вводятся в оборот и указываются в отгрузках.

Маркировка для селлера →

Сертификат / декларация / отказное письмо

Разрешительные документы на товар. Что именно нужно — зависит от категории; с осени 2026 маркетплейсы ужесточают проверку реквизитов документов в карточках, за отсутствие — скрытие товара.

Декларация и сертификат →Отказное письмо →

Налоги и право

УСН«упрощёнка»

Основной налоговый режим селлеров: 6% с доходов или 15% с разницы «доходы минус расходы». Важно: налог при УСН «доходы» платится со всей выручки до удержаний маркетплейса, а не с поступлений на счёт.

УСН 6% или 15% →Калькулятор налогов →

НДС для селлера

С 2025 года УСН-щики с доходом выше порога платят НДС (пониженные ставки 5–7% без вычетов или общая ставка с вычетами). Порог и ставки регулярно меняются — следите за лимитами в течение года.

НДС для селлера →

НПД (самозанятость)

Режим для физлиц с лимитом дохода 2.4 млн ₽/год — подходит только для товаров собственного производства. Перепродажа закупленного товара на НПД запрещена; большинству селлеров нужен ИП.

Самозанятый, ИП или ООО →

ЕНС / ЕНПединый налоговый счёт

Все налоги платятся одной платёжкой на единый счёт, а перед сроками подаются уведомления о суммах. Ключевые даты — 25-е (уведомление) и 28-е (списание) числа месяца.

Как работает ЕНС →Календарь дедлайнов →

Агентская схема

Юридическая модель маркетплейсов: площадка продаёт ваш товар как агент и удерживает вознаграждение. Отсюда главное следствие для налогов — ваш доход равен цене продажи покупателю, а не сумме выплаты.

Бухгалтерия для селлера →

Живое демо · без регистрации

Посмотрите iSeller на живых данных магазина

Настоящий кабинет продавца: чистая прибыль по каждому товару, реклама, склады и финансы. Не скриншоты — всё кликается. API-ключи не нужны.

Открыть демо-кабинетБесплатно · 1 клик · ничего подключать не нужно

Все тарифы WB и Ozon 2026 — в одном PDF

Комиссии по 60+ категориям, логистика, хранение и налоги — данные из наших калькуляторов. Пришлём на почту бесплатно.

Вся экономика вашего бизнеса — как на ладони

Аналитика маркетплейсов и юнит-экономика в одном экране: iSeller раскладывает каждый товар на Wildberries и Ozon — от выручки до чистой прибыли.

✓Выручка и заказы — в реальном времени
✓Все затраты: комиссия, логистика, хранение, реклама, налог
✓Чистая прибыль и маржа по каждому артикулу

Ролик собран автоматически из данных вкладки «Финансы» — именно так iSeller видит магазин изнутри.

Открыть демо-кабинет с примером данных

Выручка, расходы
и чистая прибыль —
по полочкам

Включите звук —
он всё расскажет!

Включите звук — он всё расскажет!

От слов — к цифрам

Калькуляторы селлера

Юнит-экономика, комиссии, логистика, ДРР — 15+ инструментов.

Шаблоны Excel

Юнит-экономика, ABC, учёт финансов — бесплатные таблицы.

Календарь селлера

Распродажи, дедлайны налогов и изменения тарифов.

Не нашли термин? Напишите нам в поддержку — добавим. Полные разборы тем — в блоге для селлеров.

Читать гайды в блоге

Загрузка