P&L селлера: отчёт о прибылях и убытках на маркетплейсах
Разбираем P&L продавца Wildberries и Ozon: из каких строк состоит отчёт, какие ошибки чаще всего завышают прибыль на бумаге и как собрать его — руками в Excel или автоматически по API.
Что такое P&L селлера и зачем он нужен
P&L (Profit & Loss), он же ОПиУ или «ПнЛ», — отчёт о прибылях и убытках: главный управленческий документ продавца на маркетплейсе. Он показывает, заработал магазин за период или нет — и на чём именно. Оборот в кабинете может расти месяц за месяцем, пока чистая прибыль падает: без P&L этого не видно, потому что кабинеты площадок показывают продажи, а не итог после всех расходов.
- Отвечает на вопрос «заработали или нет» — по магазину, товару и месяцу
- Считается по начислению: продажа попадает в отчёт по факту выкупа
- Стандарт управленческого учёта: по нему сравнивают месяцы, товары и площадки
- Не показывает деньги на счёте — для этого есть отдельный отчёт ДДС
Из каких строк состоит P&L на маркетплейсе
Структура отчёта продавца отличается от классической розницы: между выручкой и прибылью стоит длинная цепочка удержаний площадки, и каждое из них — отдельная строка. Логика сверху вниз такая: выручка, минус удержания маркетплейса, минус себестоимость, минус реклама, минус налог — и только внизу чистая прибыль.
- Выручка — сумма выкупленных заказов по цене покупателя за период
- Удержания площадки: комиссия, логистика, хранение, приёмка, штрафы, эквайринг
- Себестоимость проданного: закупка, доставка до склада, упаковка
- Реклама: внутреннее продвижение и внешний трафик
- Налог по вашему режиму — УСН, АУСН или НДС
- Итог: чистая прибыль в рублях и маржа в процентах от выручки
Частые ошибки, которые искажают P&L
Почти все типовые ошибки работают в одну сторону — прибыль на бумаге получается больше реальной. Селлер месяцами уверен, что зарабатывает, а при честном пересчёте картина меняется. Вот что проверить в своём отчёте в первую очередь.
- Выручка по заказам, а не по выкупам: часть заказов вернётся, и этой выручки не будет
- Потерянные удержания — хранение, приёмка, эквайринг: по отдельности мелочь, в сумме заметная доля маржи
- Вся закупка списана в месяц оплаты вместо себестоимости проданного — прибыль скачет от поставки к поставке
- P&L перепутан с движением денег: прибыль за месяц и поступления на счёт — разные вещи
- Реклама одной строкой на весь магазин — не видно, какие товары она делает убыточными
Вся экономика вашего бизнеса — как на ладони
Аналитика маркетплейсов и юнит-экономика в одном экране: iSeller раскладывает каждый товар на Wildberries и Ozon — от выручки до чистой прибыли.
- ✓Выручка и заказы — в реальном времени
- ✓Все затраты: комиссия, логистика, хранение, реклама, налог
- ✓Чистая прибыль и маржа по каждому артикулу
Ролик собран автоматически из данных вкладки «Финансы» — именно так iSeller видит магазин изнутри.
Открыть демо-кабинет с примером данныхКак собрать P&L руками: бесплатный шаблон
Если магазин один и ассортимент небольшой, P&L реально вести в таблице: раз в месяц переносить факт из финансовых отчётов площадок, добавлять себестоимость и рекламу. Чтобы не строить таблицу с нуля, возьмите наш бесплатный шаблон «P&L магазина по месяцам» в разделе iseller.pro/templates — он уже разделён по площадкам и считает доли статей.
- Отдельные листы WB и Ozon плюс свод по обеим площадкам
- По каждой статье считается доля в выручке — видно, что вышло из-под контроля
- Строки совпадают со структурой из этой статьи — от выручки до чистой прибыли
- Скачивается бесплатно, работает в Excel и Google Таблицах
Как Я Селлер собирает P&L автоматически
Сервис подключается к магазину по официальному API Wildberries и Ozon с доступом только на чтение и собирает P&L сам — из тех же финансовых отчётов площадок, только без ручного переноса. Каждая продажа раскладывается на комиссию, логистику, хранение, приёмку, штрафы, эквайринг, себестоимость, рекламу и налог. Поэтому кроме P&L магазина виден P&L каждого товара.
- Удержания берутся из финансовых отчётов площадок, а не по средним ставкам
- P&L по каждому товару: видно, кто кормит магазин, а кто продаёт в минус
- По Ozon — двухуровневые финансы: мгновенная оценка, затем точные транзакции после закрытия периода
- Рядом — юнит-экономика, ABC-анализ и оборачиваемость
- Все магазины WB и Ozon в одном кабинете
- 7 дней бесплатно без карты, демо-кабинет открывается без регистрации
Что смотреть в P&L каждый месяц
Сам по себе отчёт прибыль не увеличивает — работает привычка разбирать его по одним и тем же контрольным точкам. Если структура отчёта не меняется от месяца к месяцу, разбор занимает немного времени, а решения из него окупают весь учёт.
- Маржа в процентах от выручки — сравнивайте с прошлыми месяцами, а не только рубли
- Доли логистики и рекламы в выручке — самые подвижные статьи у селлера
- Худшие товары по прибыли — кандидаты на смену цены, упаковки или вывод из матрицы
- Штрафы и платное хранение: если растут — проблема операционная, и решается она не рекламой
Частые вопросы
Что такое P&L простыми словами?▾
Это таблица, которая показывает, сколько магазин заработал за период. Сверху выручка, ниже по очереди вычитаются удержания площадки, себестоимость товара, реклама и налог — внизу остаётся чистая прибыль. Другие названия того же отчёта — ОПиУ и «отчёт о прибылях и убытках».
Чем P&L отличается от ДДС?▾
P&L отвечает на вопрос «заработали или нет», ДДС — «где деньги и хватит ли их». P&L считается по начислению, ДДС — по фактическим движениям на счёте. Прибыль в P&L может быть, а денег на счёте нет — они заморожены в товаре и невыплаченных периодах. Разбор ДДС у нас на отдельной странице iseller.pro/dds-sellera.
Почему прибыль в отчёте есть, а денег на счёте нет?▾
Потому что P&L фиксирует прибыль в момент выкупа, а деньги приходят позже — площадки платят по своему графику. Плюс закупка следующей партии оплачивается вперёд: прибыль в этот момент уже «есть», но она превратилась в товар на складе. Это не ошибка отчёта, а повод вести рядом ДДС и платёжный календарь.
Какие расходы обязательно включать в P&L селлера?▾
Все удержания площадки (комиссия, логистика, хранение, приёмка, штрафы, эквайринг), себестоимость проданного товара, рекламу и налог. Чаще всего теряют именно «мелкие» строки — приёмку, хранение и эквайринг: их не видно в карточке заказа, но они есть в финансовых отчётах площадок.
Как посчитать P&L по одному товару?▾
Нужно разнести на товар каждую продажу и каждое удержание из финотчёта — вручную это самая трудоёмкая часть, потому что отчёты площадок приходят тысячами строк по операциям. Я Селлер делает эту разноску автоматически: у каждого товара своя строка P&L со всеми удержаниями, себестоимостью и рекламой.
Можно ли вести P&L в Excel?▾
Да, на старте таблицы достаточно: скачайте бесплатный шаблон «P&L магазина по месяцам» на iseller.pro/templates и заполняйте раз в месяц из отчётов площадок. Когда товаров и магазинов становится больше, ручной перенос начинает занимать часы — тогда обычно переходят на автоматический расчёт по API.
Комиссии по 60+ категориям, логистика, хранение и налоги — данные из наших калькуляторов. Пришлём на почту бесплатно.
Подключите магазин за 2 минуты
7 дней бесплатно, без оплаты карты. Подключаются Wildberries и Ozon — все магазины в одном кабинете.
Попробовать бесплатно 7 дней