Потяните ли вы следующую поставку: расчёт перед закупкой
Решение о следующей поставке чаще всего принимают по остатку на счёте: деньги есть — заказываем. Проблема в том, что остаток на счёте ничего не говорит о том, потянете ли вы закупку: часть этих денег уже обещана поставщику, налоговой и площадке, а часть будущих поступлений не придёт вовремя. Разберём расчёт из трёх шагов, который занимает полчаса и делается до заказа партии, а не после того, как денег не хватило.
Почему остаток на счёте не отвечает на этот вопрос
Остаток на счёте — это моментальный снимок, в котором смешаны деньги с очень разной судьбой. Там лежат и ваши свободные средства, и уже распределённые обязательства, срок которых просто ещё не наступил.
- Отложенный налог — деньги, которые лежат на счёте, но вам не принадлежат
- Кредиторская задолженность — то, что вы должны поставщику по прошлым партиям с отсрочкой
- Плановые платежи ближайших недель: зарплаты, реклама, подписки, аренда
- Хранение и удержания, которые начислятся независимо от продаж
- Минимальный остаток, ниже которого опускаться нельзя без риска остановки
Обратная ошибка тоже встречается: магазин отказывается от нужной закупки, потому что на счёте мало, хотя через несколько дней придёт крупная выплата. И в ту, и в другую сторону промахивается один и тот же пробел — решение принимается по остатку, а не по календарю поступлений и платежей.
Шаг 1: посчитать действительно свободные деньги
Первый шаг — очистить остаток от чужого. Считаем на горизонте, который покрывает вашу поставку: обычно это 4–8 недель.
- Возьмите текущий остаток на всех счетах, включая баланс на площадках, доступный к выводу
- Прибавьте поступления, в которых уверены: утверждённые отчёты и уже сформированные выплаты
- Вычтите отложенный налог за период
- Вычтите долги поставщикам по прошлым партиям, срок которых наступает в горизонте
- Вычтите обязательные платежи горизонта — зарплаты, реклама, хранение, сервисы
- Вычтите минимальный неснижаемый остаток
Что получилось — и есть сумма, которой вы реально располагаете под закупку. Она почти всегда заметно меньше остатка на счёте, и это нормально. Если такой расчёт вы делаете каждый раз с нуля, его пора превратить в постоянную форму — логику даёт отчёт о движении денег, готовые формы есть в шаблонах.
Осторожнее с прогнозными поступлениями. В расчёт свободных денег включайте только то, что уже зафиксировано отчётом площадки. Продажи, которые «наверняка будут», в этот шаг не входят — они появятся на третьем шаге, отдельно и с запасом на ошибку.
Комиссии по 60+ категориям, логистика, хранение и налоги — данные из наших калькуляторов. Пришлём на почту бесплатно.
Шаг 2: полная стоимость поставки, а не цена товара
Вторая типичная ошибка — сравнивать свободные деньги со счётом поставщика. Партия стоит дороже своей закупочной цены, и разница может доходить до заметной доли суммы.
| Статья | Когда платится |
|---|---|
| Товар по счёту поставщика | При заказе или по отсрочке |
| Доставка до вашего склада | При отгрузке или получении |
| Таможня и оформление для импорта | До получения товара |
| Приёмка, проверка, переупаковка | После получения |
| Маркировка и этикетки | До отгрузки на площадку |
| Логистика до склада маркетплейса | При поставке |
| Реклама на разгон новой партии | Первые недели продаж |
| Хранение до продажи | Всё время нахождения на складе |
Последние две строки выпадают из расчёта чаще всего, хотя по новой позиции разгон рекламой может стоить ощутимой части партии.
Сложите всё это — получите полную стоимость поставки. Сравнивать со свободными деньгами нужно именно её. Отдельно проверьте, что закупочная себестоимость посчитана корректно: методика — в статье про себестоимость товара, а сколько единиц завозить — в разборе расчёта поставки.
Шаг 3: до какой даты деньги вернутся
Третий шаг отвечает на вопрос, который обычно вообще не задают: а когда эти деньги вернутся? Ответ определяет, сможете ли вы после этой поставки сделать следующую — или встанете на месяц.
Возьмите свой цикл оборота денег и отложите его от даты оплаты. Полученная дата — момент, когда вложенное вернётся полностью. Теперь сопоставьте её с датой следующей плановой закупки. Если возврат позже — вам понадобятся дополнительные деньги в промежутке, и лучше знать об этом заранее.
- Деньги возвращаются не разом, а постепенно, по мере продаж — стройте расчёт по неделям, а не одной датой
- Закладывайте, что часть партии продастся медленнее плана: считайте по консервативному сценарию продаж
- Учитывайте возвраты — они уменьшают поступления с задержкой в несколько недель
- Если партия сезонная, проверьте, что окно продаж укладывается в сезон: после него скорость возврата денег падает резко
Как читать результат
Сопоставив свободные деньги с полной стоимостью поставки и датой возврата, вы получаете один из трёх сценариев.
| Сценарий | Что это значит | Что делать |
|---|---|---|
| Свободных денег заметно больше стоимости | Поставка тянется с запасом | Проверить, не стоит ли увеличить объём |
| Хватает впритык | Любой сбой сорвёт следующий цикл | Уменьшить партию или разбить на две отгрузки |
| Не хватает | Закупка в текущем виде невозможна | Сокращать объём или искать источник денег |
Сценарий «впритык» опаснее сценария «не хватает»: во втором случае вы точно будете искать решение, в первом — понадеетесь, что обойдётся.
Аналитика маркетплейсов и юнит-экономика в одном экране: iSeller раскладывает каждый товар на Wildberries и Ozon — от выручки до чистой прибыли.
- ✓Выручка и заказы — в реальном времени
- ✓Все затраты: комиссия, логистика, хранение, реклама, налог
- ✓Чистая прибыль и маржа по каждому артикулу
Ролик собран автоматически из данных вкладки «Финансы» — именно так iSeller видит магазин изнутри.
Открыть демо-кабинет с примером данныхЧто делать, если не тянете
Нехватка денег на поставку — не приговор партии, а вводная для её перепроектирования. Варианты стоит перебирать в этом порядке:
- Сократить объём партии и завезти на меньший срок — самое простое и самое безболезненное
- Разбить поставку на две отгрузки со сдвигом: вторая финансируется деньгами от первой
- Урезать ассортимент партии до позиций с лучшей оборачиваемостью, отложив медленные
- Высвободить деньги внутри магазина: распродать излишки и неликвиды, они и есть недостающая сумма
- Договориться об отсрочке — она снимает вопрос без затрат
- Привлечь внешние деньги — последний по очереди, а не первый вариант. Обзор источников — в статье о том, где взять деньги на закупку
Сокращение партии кажется потерей, но почти всегда дешевле альтернатив: меньшая партия быстрее оборачивается, меньше стоит в хранении и не требует платных денег. Стоимость «взять поменьше» обычно ниже стоимости «взять взаймы».
Частые ошибки этого расчёта
- Считать по остатку на счёте, не вычтя налог и долги поставщикам
- Брать оптимистичный прогноз продаж — деньги вернутся позже, а платежи наступят вовремя
- Забыть рекламу на разгон новой позиции: без неё партия продаётся дольше, а значит, дольше держит деньги
- Не учесть хранение за весь срок нахождения партии на складе
- Считать в целом по магазину, а не по конкретной партии — усреднение скрывает и риск, и запас
- Планировать от выручки, а не от прибыли после всех удержаний площадки: комиссии, логистики, хранения и налога
Чтобы этот расчёт делался за минуты, нужны актуальные цифры: остатки в закупочных ценах, скорость продаж по позициям и ожидаемые выплаты. Я Селлер собирает их из кабинетов WB и Ozon по официальному API — видно, сколько денег уже занято в товаре и что придёт по ближайшим отчётам. Дальше решение о партии принимаете вы, но уже по фактам.
Посмотрите iSeller на живых данных магазина
Настоящий кабинет продавца: чистая прибыль по каждому товару, реклама, склады и финансы. Не скриншоты — всё кликается. API-ключи не нужны.
Канал «Я Селлер»
Разбираем изменения площадок раньше, чем они ударят по деньгам
Тарифы и комиссии, штрафы, поставки, реклама. Один пост в день, без воды. Под каждым постом — обсуждение с другими селлерами.
Частые вопросы
Как понять, хватит ли денег на следующую поставку?▾
Расчёт в три шага. Первый: очистите остаток на счетах от отложенного налога, долгов поставщикам, обязательных платежей и минимального остатка — получите свободные деньги. Второй: посчитайте полную стоимость партии, включая логистику, приёмку, маркировку, рекламу на разгон и хранение. Третий: проверьте по циклу оборота денег, когда вложенное вернётся, и сопоставьте с датой следующей закупки.
Почему нельзя ориентироваться на остаток на счёте?▾
Потому что в остатке смешаны деньги с разной судьбой: отложенный налог, долги поставщикам по отсрочке, плановые платежи ближайших недель. Часть этой суммы вам уже не принадлежит, просто срок платежа ещё не наступил. Свободные деньги почти всегда заметно меньше остатка — и именно с ними сравнивают стоимость поставки.
Что входит в полную стоимость поставки?▾
Помимо счёта поставщика — доставка до вашего склада, таможня и оформление для импорта, приёмка и проверка, маркировка, логистика до склада маркетплейса, реклама на разгон партии и хранение за весь срок продажи. Последние две статьи выпадают из расчёта чаще всего, хотя по новой позиции разгон может стоить заметной части партии.
Что делать, если денег на поставку не хватает?▾
Перебирайте варианты по возрастанию цены: сократить объём партии, разбить её на две отгрузки со сдвигом, урезать ассортимент до быстрых позиций, высвободить деньги распродажей излишков и неликвидов, договориться об отсрочке. Внешние деньги — последний вариант, а не первый: меньшая партия обычно обходится дешевле займа.
Как часто нужно делать такой расчёт?▾
Перед каждой крупной закупкой и обязательно — при изменении масштаба. Если поставки регулярные, расчёт превращается в постоянную форму платёжного календаря, который обновляется еженедельно: тогда ответ на вопрос про следующую партию виден заранее, а не в момент, когда нужно платить.
Считайте не в теории, а по своим товарам
Подключите магазин Wildberries или Ozon к iSeller — увидите реальную прибыль, комиссии и юнит-экономику каждого SKU автоматически из API маркетплейса.
Попробовать iSeller бесплатноЧитайте самое срочное с маркетплейсов первыми: изменения комиссий, сбои, склады, новые правила WB и Ozon — коротко и по делу.
Все важные новости и изменения на WB и Ozon. Подпишись.
Читайте также
Вся рубрикаКак рассчитать объём поставки: без дефицита и без залежей
Как рассчитать объём первой и повторной закупки
Цикл оборота денег у селлера: почему он длиннее, чем кажется
Возвраты на Wildberries: как всё устроено со стороны продавца
Возврат брака: как зафиксировать и что требовать с площадки
Складской учёт для маркетплейсов: как вести остатки WB и Ozon
Инструменты по теме
- Калькулятор логистики — сколько спишут за доставку и невыкуп
- Справочник складов WB — адреса, приёмка и коэффициенты
- Фулфилмент — когда выгодно отдать обработку подрядчику
- Шаблон «Расчёт поставки» — сколько единиц везти на склад