Неликвиды: как найти зависший товар в своём учёте

Неликвид — это не большой остаток, а остановившееся движение. Тысяча единиц ходового товара, которая уходит за неделю, — нормальный запас. Двадцать единиц, которые лежат полгода, — неликвид, даже если денег в них немного.

Из этого следует главное свойство: неликвидность относительна. Она зависит от вашей категории, сезонности товара, цикла закупки и срока поставки. Один и тот же срок «без продаж» для расходника и для мебели означает совершенно разное.

• Мёртвый сток — продаж нет вовсе за значимый для вашей категории период
• Медленный товар — продажи есть, но запаса хватит намного дольше, чем длится ваш цикл закупки
• Сезонный хвост — остаток после сезона: не мёртвый, но замороженный до следующего года
• Новинка без разгона — выглядит как неликвид, но ещё не получила трафика и не прошла тестовый период

Зависший товар выглядит безобидно: деньги уже потрачены, он просто лежит. На деле он продолжает потреблять ресурсы каждый день:

1. Хранение. На складе площадки хранение начисляется на остаток независимо от продаж, и чем дольше товар лежит, тем больше он суммарно стоит. Прикинуть расход по своим габаритам можно в калькуляторе хранения
2. Замороженные деньги. Сумма закупки лежит в товаре вместо того, чтобы работать в обороте. Это прямой ограничитель роста магазина
3. Место в планах поставок. Лимиты, коэффициенты приёмки и логистика тратятся на позиции, которые не продаются
4. Искажение аналитики. Неликвид тянет вниз среднюю оборачиваемость и среднюю маржу, из-за чего решения по нормальным товарам принимаются на кривых средних
5. Внимание команды. Каждая позиция требует контроля цен, остатков и карточки — независимо от того, приносит она деньги или нет

Ключевой момент: потеря уже произошла в момент закупки, а хранение только увеличивает её. Поэтому чем раньше товар размечен как зависший, тем дешевле обходится решение по нему.

Разметка стока строится на нескольких простых признаках. Каждый по отдельности ненадёжен, вместе они дают достоверную картину:

Отдельно стоит смотреть на распределение по складам: иногда товар не мёртв, а лежит не там — на складе, откуда доставка до основного спроса слишком долгая. Это лечится перераспределением, а не скидкой.

Процедура повторяемая, её удобно делать раз в месяц на одном и том же наборе данных:

1. Возьмите остаток на дату по каждому артикулу — со всех складов и обеих площадок, вместе с товаром в пути
2. Добавьте продажи за период в штуках, в том же разрезе
3. Посчитайте оборачиваемость и запас в днях. Формулы и расчёт — в калькуляторе оборачиваемости
4. Пересчитайте остаток в закупочные деньги. Именно эта сумма определяет приоритет: медленный дорогой товар важнее быстро мёртвого дешёвого
5. Разметьте группы: ходовой, медленный, зависший, сезонный хвост, новинка на испытательном сроке
6. Сравните с прошлым месяцем. Важна не только группа, но и направление: товар переходит из ходовых в медленные задолго до того, как встанет полностью

Универсального норматива в днях не существует, и любые «правильные» цифры из чужих статей стоит игнорировать: у каждой категории свой ритм, а у каждого магазина — свой цикл закупки. Границу разумно выводить из собственных ограничений:

• Срок поставки. Запас, которого хватает дольше, чем нужно на закупку и доставку новой партии, уже избыточен
• Стоимость денег. Если товар лежит дольше, чем окупается один оборот в вашем ассортименте, он тормозит рост
• Сезонный цикл. Для сезонного товара граница другая: важно не количество дней, а успевает ли партия разойтись до конца сезона
• Срок годности и актуальность. У товаров с датой и у привязанных к трендам граница жёстче любых расчётов

Практичнее не искать «правильное» число, а зафиксировать своё и держаться его. Даже приблизительная граница, применяемая последовательно каждый месяц, работает лучше, чем точная формула, которую пересчитывают раз в год.

Выявление — половина работы. По каждой группе дальше идёт своё решение, и почти все они разбираются в отдельных материалах:

• Медленный, но прибыльный. Уменьшить закупку, перераспределить по складам, проверить карточку и цену — прежде чем сливать
• Убыточный при текущих условиях. Разбирается отдельно: причина может быть в логистике или комиссии, а не в спросе — подробнее в статье про убыточные товары
• Зависший окончательно. Распродажа, вывоз со склада или утилизация — сравнение вариантов есть в материале про утилизацию и невыкупы
• Сезонный хвост. Решается до сезона, а не после: планированием объёма и графиком распродажи хвоста

Неликвид — это следствие решений о закупке, принятых несколько месяцев назад. Поэтому профилактика работает на входе, а не на выходе:

1. Ежемесячная разметка стока. Одна процедура, одни и те же данные, сравнение с прошлым месяцем
2. Стоп-лист на закупку. Позиции из зависших не попадают в новые заказы автоматически «за компанию»
3. Тестовые партии для новинок. Объём первой закупки ограничен заранее, а не оптимизмом
4. Своя доля неликвида как показатель. Считайте её в закупочных деньгах и следите за динамикой: важен тренд, а не абсолютное число
5. Разбор причин раз в квартал. Почему конкретная позиция встала: спрос, цена, карточка, конкуренты, склад

Технически всё это делается на тех же данных, что и обычный складской учёт: остаток, продажи, себестоимость. Я Селлер собирает остатки и продажи по обеим площадкам автоматически, поэтому разметку не приходится каждый месяц начинать со сбора выгрузок — посмотреть можно в демо-кабинете /demo-login.