Сезонный товар вне сезона: хранить до следующего года или слить сейчас
Сезон закончился, на складе лежит остаток, и продавец оказывается перед выбором: продать сейчас со скидкой и зафиксировать потерю или подождать до следующего года и продать по нормальной цене. Второй вариант выглядит разумнее, но почти всегда оказывается дороже — просто расходы в нём растянуты и незаметны. Разберём, как посчитать оба сценария и в каких случаях хранить действительно выгодно.
Почему это вопрос расчёта, а не терпения
«Подожду до следующего сезона» звучит как решение не терять деньги. На самом деле это решение потратить их иначе — медленно и незаметно. Пока товар лежит, магазин платит по трём статьям сразу, и ни одна из них не отображается в цене товара.
- Хранение. Начисляется ежедневно и зависит от объёма остатка — самая явная статья
- Замороженный капитал. Деньги, вложенные в остаток, не работают: на них не куплен товар, который мог бы обернуться два-три раза за год
- Риск. За год меняются мода, тарифы, требования к маркировке и состав конкурентов; вероятность продать остаток по плановой цене снижается
Ключевая мысль: скидка — это разовая и точно известная потеря. Хранение — потеря растянутая, накопительная и заранее неизвестная. Сравнивать их «на глаз» невозможно, поэтому решение почти всегда принимается неправильно в пользу хранения.
Сколько стоит «просто полежать»
Первое, что нужно посчитать, — прямая стоимость хранения остатка до следующего сезона. Она зависит от габаритов, количества и склада, но считается на удивление просто: суточная стоимость единицы умножается на количество и на число дней до пика. Для сезонного товара это, как правило, восемь-десять месяцев.
Посчитайте свою цифру в калькуляторе хранения — обычно она удивляет. Для габаритного товара стоимость хранения за год легко достигает заметной доли его закупочной цены.
Вторая часть — замороженные деньги. Оценить их проще всего через оборачиваемость: если ваш оборотный капитал делает несколько циклов в год, то каждая единица, зависшая на складе, — это несколько недополученных циклов прибыли. Скорость оборота считайте в калькуляторе оборачиваемости, а подробный разбор — в статье замороженные деньги в остатках.
Комиссии по 60+ категориям, логистика, хранение и налоги — данные из наших калькуляторов. Пришлём на почту бесплатно.
Считаем два сценария на одном товаре
Чтобы решение стало очевидным, оба варианта раскладывают в одну таблицу по одним и тем же строкам. Считать нужно на весь остаток, а не на единицу.
| Что сравниваем | Слить сейчас | Хранить до сезона |
|---|---|---|
| Выручка | Ниже плановой на размер скидки | Плановая, если товар продастся |
| Хранение | Прекращается сразу | Начисляется весь период ожидания |
| Деньги в обороте | Возвращаются сейчас и работают | Заморожены до следующего сезона |
| Риск непродажи | Отсутствует, продажа состоялась | Есть: мода, конкуренты, тарифы |
| Дополнительные расходы | Логистика продажи | Логистика продажи плюс возможный вывоз и повторная поставка |
| Когда виден результат | Сразу | Через 8–10 месяцев |
В правой колонке плановая выручка достижима только при условии, что товар вообще продастся в следующем сезоне по прежней цене. Это допущение, а не факт.
Практическое правило: если сумма хранения за период ожидания плюс упущенная выгода от замороженных денег превышает потерю от скидки, товар сливают. В большинстве случаев для габаритного и среднемаржинального товара это именно так.
Когда хранить всё-таки выгодно
Обратные случаи существуют, и их стоит знать, чтобы не сливать то, что сливать не надо.
- Товар не столько сезонный, сколько с сезонным пиком. Если он продаётся весь год, просто медленнее, это не зависший остаток, а обычный запас
- Компактный товар с дешёвым хранением. Мелкогабаритные позиции стоят на складе копейки, и год ожидания обходится дешевле скидки
- Дорогая закупка с растущей ценой. Если закупочная цена стабильно растёт, следующий сезон вы будете закупать дороже — держать запас может быть выгоднее
- Дефицитная позиция. Товар, который сложно достать или у которого длинный цикл производства
- Можно убрать со склада площадки. Если есть свой склад или недорогой фулфилмент, самая тяжёлая статья расходов отпадает
Обратите внимание на последний пункт: решение «хранить или слить» часто на самом деле является решением «где хранить». Вывоз остатка со склада маркетплейса меняет расчёт полностью и делает ожидание следующего сезона реальным вариантом.
Где хранить, если решили ждать
Хранить сезонный остаток на складе маркетплейса до следующего года — самый дорогой из возможных способов. Площадка берёт плату за объём каждый день, и её тарифы рассчитаны на оборачиваемый товар, а не на склад длительного хранения.
- Вывезти на свой склад или к фулфилменту. Разово платите за вывоз, дальше расходы кратно ниже
- Пересчитать схему на следующий сезон. Тот же товар можно продавать со своего склада, поставив его на площадку ближе к пику
- Заранее решить по объёму. Держать до следующего года имеет смысл ходовые размеры и расцветки, а хвост — сливать
Прежде чем что-то вывозить, полезно точно понимать, что и в каком количестве лежит на складах: типовая ситуация — половина остатка оказывается неликвидом, о котором продавец не знал. Как навести порядок — в статьях инвентаризация остатков и неликвиды: как выявить.
Аналитика маркетплейсов и юнит-экономика в одном экране: iSeller раскладывает каждый товар на Wildberries и Ozon — от выручки до чистой прибыли.
- ✓Выручка и заказы — в реальном времени
- ✓Все затраты: комиссия, логистика, хранение, реклама, налог
- ✓Чистая прибыль и маржа по каждому артикулу
Ролик собран автоматически из данных вкладки «Финансы» — именно так iSeller видит магазин изнутри.
Открыть демо-кабинет с примером данныхЕсли решили сливать — как это делать
Слив остатка тоже делается по расчёту. Цель — не «продать любой ценой», а получить максимум денег за минимальное время, не пробив пол цены глубже необходимого.
- Начинайте раньше, чем хочется. Чем ближе к концу сезона, тем мягче нужна скидка — время работает против вас
- Идите ступенями вниз. Первая скидка умеренная, углубляйте только если объём не пошёл
- Используйте акции площадки. В конце сезона это самый дешёвый способ получить трафик на распродажу хвоста
- Считайте пол с учётом экономии на хранении. Сэкономленное хранение — это часть выгоды от продажи, её можно включить в допустимую скидку
Как считать минимальную цену — в статье как давать скидки и не уйти в минус; полный порядок расчистки хвоста — в разборе как не зависнуть с остатками после сезона.
Чек-лист решения
Порядок действий, который занимает полчаса и заменяет месяц сомнений.
- Посчитать точный остаток по каждому SKU, а не по категории в целом
- Посчитать стоимость хранения этого остатка до следующего пика
- Оценить упущенную выгоду от замороженных денег через оборачиваемость
- Посчитать потерю от скидки, при которой остаток уйдёт за разумный срок
- Сравнить две суммы и принять решение по каждому SKU отдельно
- Для тех позиций, где решено ждать, — сразу решить, где именно они будут лежать
Решение принимается по товару, а не по всей сезонной партии. Внутри одной поставки обычно есть и ходовые позиции, которые стоит придержать, и хвост размеров и расцветок, который нужно слить немедленно.
Посмотрите iSeller на живых данных магазина
Настоящий кабинет продавца: чистая прибыль по каждому товару, реклама, склады и финансы. Не скриншоты — всё кликается. API-ключи не нужны.
Канал «Я Селлер»
Разбираем изменения площадок раньше, чем они ударят по деньгам
Тарифы и комиссии, штрафы, поставки, реклама. Один пост в день, без воды. Под каждым постом — обсуждение с другими селлерами.
Частые вопросы
Что выгоднее — продать сезонный остаток со скидкой или хранить до следующего года?▾
Считается на цифрах: сложите стоимость хранения остатка до следующего пика и упущенную выгоду от замороженных в нём денег, затем сравните с потерей от скидки, при которой товар уйдёт сейчас. Если первая сумма больше — сливать. Для габаритного и среднемаржинального товара это, как правило, именно так, потому что хранение начисляется каждый день, а деньги в остатке не оборачиваются.
Как посчитать, во сколько обходится хранение остатка?▾
Суточная стоимость хранения единицы умножается на количество и на число дней до следующего пика — для сезонного товара это обычно восемь-десять месяцев. Отдельно оцените замороженный капитал: если оборотные деньги делают несколько циклов в год, каждая зависшая единица — это несколько недополученных циклов прибыли.
В каких случаях хранить сезонный товар всё-таки выгодно?▾
Когда товар компактный и хранение стоит копейки; когда он продаётся весь год, просто с пиком в сезон; когда закупочная цена стабильно растёт и следующая партия обойдётся дороже; когда позиция дефицитная или с длинным циклом производства; и когда остаток можно вывезти со склада площадки на свой склад или к фулфилменту — тогда самая тяжёлая статья расходов отпадает.
Стоит ли вывозить остаток со склада маркетплейса?▾
Часто да. Склад площадки рассчитан на оборачиваемый товар, и держать на нём сезонный запас почти год — самый дорогой из вариантов. Разовая плата за вывоз обычно окупается за несколько месяцев сэкономленного хранения. Перед вывозом стоит проверить фактические остатки: нередко половина партии оказывается неликвидом, который вывозить смысла нет.
Как решать: по всей партии сразу или по каждому товару?▾
Только по каждому SKU отдельно. Внутри одной сезонной поставки почти всегда есть ходовые позиции, размеры и расцветки, которые разумно придержать до следующего пика, и хвост, который нужно слить немедленно. Решение по партии целиком означает, что вы либо переплатите за хранение хвоста, либо задёшево отдадите ликвид.
Считайте не в теории, а по своим товарам
Подключите магазин Wildberries или Ozon к iSeller — увидите реальную прибыль, комиссии и юнит-экономику каждого SKU автоматически из API маркетплейса.
Попробовать iSeller бесплатноЧитайте самое срочное с маркетплейсов первыми: изменения комиссий, сбои, склады, новые правила WB и Ozon — коротко и по делу.
Все важные новости и изменения на WB и Ozon. Подпишись.
Читайте также
Вся рубрикаКак не зависнуть с остатками после сезона на маркетплейсе
Сколько денег заморожено в товаре и как их высвободить
Хранение на маркетплейсе: как не переплачивать
Волна возвратов после распродажи: почему приходит и как пережить
Акции и промо на Ozon: механики скидок и что они делают с маржой
Принудительные акции маркетплейса: почему товар попал в скидку без вас
Инструменты по теме
- Калькулятор хранения — во что обходится сезонный сток
- Календарь селлера — к чему готовиться в ближайшие месяцы
- Калькулятор СПП — как скидка площадки влияет на расчёты