Сколько денег заморожено в товаре и как их высвободить
У работающего магазина большая часть денег в любой момент времени находится не на расчётном счёте, а в товаре: на складах площадок, в дороге, в возвратах и в ожидании выплаты. Пока эта сумма не посчитана, невозможно ответить ни на один денежный вопрос — ни сколько можно вложить в следующую партию, ни где искать деньги на рост. Разберём, как посчитать замороженный капитал по стадиям, чем здоровый запас отличается от мёртвого и в каком порядке деньги размораживают.
Что считать замороженными деньгами
Замороженные деньги — это ваши средства, которые уже потрачены, но ещё не вернулись: они существуют в форме товара или обязательства площадки перед вами. Тратить их нельзя, но они полностью ваши и учитываются в стоимости бизнеса.
Ключевое правило расчёта: считать в закупочной себестоимости, а не в ценах продажи. Заморожены именно те деньги, которые вы отдали, а не те, которые надеетесь получить. Считая по розничным ценам, вы завысите сумму в разы и получите ложное ощущение богатства.
Замороженный капитал — не то же самое, что неликвид. Часть замороженных денег — это здоровый рабочий запас, без которого магазин остановится. Задача не в том, чтобы обнулить эту сумму, а в том, чтобы знать её и понимать, какая её доля работает, а какая просто лежит.
Где именно лежат ваши деньги
Стадий больше, чем принято думать, и половина из них не видна в отчёте по остаткам на складе.
| Стадия | Что это | Видно ли в остатках |
|---|---|---|
| Оплаченный, но не отгруженный товар | Предоплата поставщику | Нет |
| Товар в пути к вашему складу | Едет от поставщика | Нет |
| Товар на своём складе | Ждёт отгрузки на площадку | Частично |
| Товар в пути на склад площадки | Отгружен, не принят | Частично |
| Товар на складе площадки | Доступен к продаже | Да |
| Товар в доставке покупателю | Продан, но не выкуплен | Нет |
| Возвраты в пути | Едет обратно после отказа | Нет |
| Проданное в ожидании выплаты | Долг площадки перед вами | Нет |
Строки, помеченные «нет», и есть причина, по которой посчитанный по складским остаткам капитал всегда оказывается меньше реального.
Отдельная сложность — товар в пути и возвраты: их легко потерять при инвентаризации, а суммы там бывают существенные. Как корректно учитывать первое — в статье про учёт товара в пути.
Комиссии по 60+ категориям, логистика, хранение и налоги — данные из наших калькуляторов. Пришлём на почту бесплатно.
Как посчитать сумму
Методика простая, но требует аккуратности с себестоимостью — именно на ней чаще всего рассыпается расчёт.
- Выгрузите остатки по всем стадиям из таблицы выше — по каждому артикулу в штуках
- Возьмите закупочную себестоимость единицы: цена товара плюс доставка до склада, приёмка, маркировка, упаковка
- Перемножьте и сложите — получите капитал в товаре
- Отдельной строкой добавьте дебиторку площадок: проданное, но ещё не выплаченное
- Отдельной строкой вычтите отсрочку поставщика — эти деньги пока не ваши, но и не потрачены
Если закупали одну позицию по разным ценам, средняя цена исказит результат, особенно при заметном изменении курса или тарифов. В таких случаях считают по партиям, а не по средней. Как собрать корректную себестоимость единицы — в разборе себестоимости товара, а общая система — в товарном учёте для маркетплейсов.
Здоровый запас и мёртвый капитал
Посчитанная сумма сама по себе ничего не говорит. Дальше её нужно разложить по скорости продаж — именно это разложение и даёт управленческие решения.
| Категория | Признак | Что с ней делать |
|---|---|---|
| Рабочий запас | Продаётся в плановом темпе | Не трогать, это оборот |
| Избыток | Запаса больше, чем нужно до следующей поставки | Не довозить, дать распродаться |
| Медленный товар | Продаётся, но кратно дольше среднего | Стимулировать продажи, снизить закупку |
| Мёртвый остаток | Продаж почти нет несколько месяцев | Выводить: скидки, наборы, другой канал |
Практический ориентир: доля последних двух категорий и есть ваш потенциал разморозки. У магазинов, которые никогда этого не считали, она нередко оказывается существенной.
Резать нужно снизу вверх: сначала мёртвый остаток, потом медленный товар, и только в крайнем случае — рабочий запас. Трогать рабочий запас ради денег означает менять деньги на потерю позиций в выдаче, а это обычно дороже.
Сколько стоит держать деньги в товаре
Заморозка не бесплатна, и её цена складывается из нескольких слоёв, которые редко складывают вместе:
- Хранение на складе площадки — начисляется постоянно и растёт для товара, который лежит долго
- Альтернативная стоимость — те же деньги, вложенные в быстрый товар, успели бы обернуться несколько раз
- Риск обесценивания — сезонный товар после сезона и трендовый после тренда теряют цену
- Стоимость привлечённых денег, если часть оборота финансируется платно
- Списания и порча — не крупная, но постоянная утечка
Полезное упражнение: посчитайте, сколько раз обернулся бы капитал, лежащий в вашем медленном товаре, если бы он был вложен в топовые позиции. Эта разница обычно убедительнее любых аргументов в пользу распродажи остатков со скидкой — при условии, что скидка не уводит в минус. Границу считайте в калькуляторе маржи и по статье про скидки без убытка.
Аналитика маркетплейсов и юнит-экономика в одном экране: iSeller раскладывает каждый товар на Wildberries и Ozon — от выручки до чистой прибыли.
- ✓Выручка и заказы — в реальном времени
- ✓Все затраты: комиссия, логистика, хранение, реклама, налог
- ✓Чистая прибыль и маржа по каждому артикулу
Ролик собран автоматически из данных вкладки «Финансы» — именно так iSeller видит магазин изнутри.
Открыть демо-кабинет с примером данныхКак высвободить деньги: порядок действий
- Остановите довоз по позициям с избыточным запасом — это ничего не стоит и работает сразу
- Выведите мёртвый остаток: скидки, участие в акциях, наборы с ходовым товаром, другой канал сбыта
- Сократите ассортимент: каждый лишний SKU держит свою долю денег и внимания
- Пересчитайте объём поставок по фактической скорости продаж, а не по прошлым планам
- Разберитесь с [убыточными позициями](/zhurnal/chto-delat-s-ubytochnymi-tovarami) — они замораживают деньги и ещё приносят убыток
- Проверьте склады: товар, распылённый по многим складам, требует большего суммарного запаса при тех же продажах
Порядок здесь важнее скорости: первые два пункта дают деньги без потери маржи и без риска для выдачи, остальные требуют решений с компромиссами.
Как не замораживать заново
Разморозка без изменения правил закупки — разовая акция: через квартал сумма возвращается на прежний уровень. Чтобы этого не произошло, стоит закрепить несколько правил.
- Считать объём поставки от фактической скорости продаж и срока поставки, а не «с запасом»
- Ставить каждой новой позиции срок проверки: если за него не разогналась — не довозить
- Смотреть оборачиваемость по каждому артикулу регулярно, а не раз в год
- Планировать сезонный товар с датой выхода из сезона — заранее решать, как выводить остатки
- Держать замороженную сумму в поле зрения так же, как выручку: это такой же показатель здоровья
Считать эту сумму руками каждый месяц тяжело: остатки разбросаны по складам и стадиям, а себестоимость нужно подтягивать отдельно. Я Селлер подключается к кабинетам WB и Ozon по официальному API, сводит остатки со складов и товар в пути и показывает, сколько денег занято в товаре и когда придут ближайшие выплаты. Это и есть вход в планирование закупок — цифра, от которой считают, что вы можете себе позволить.
Посмотрите iSeller на живых данных магазина
Настоящий кабинет продавца: чистая прибыль по каждому товару, реклама, склады и финансы. Не скриншоты — всё кликается. API-ключи не нужны.
Канал «Я Селлер»
Разбираем изменения площадок раньше, чем они ударят по деньгам
Тарифы и комиссии, штрафы, поставки, реклама. Один пост в день, без воды. Под каждым постом — обсуждение с другими селлерами.
Частые вопросы
Как посчитать, сколько денег заморожено в товаре?▾
Соберите остатки по всем стадиям — предоплаченный товар, товар в пути, на своём складе, на складах площадки, в доставке покупателю и в возвратах — и умножьте на закупочную себестоимость единицы, включающую доставку, приёмку и маркировку. Отдельной строкой добавьте проданное, но ещё не выплаченное площадкой, и вычтите отсрочку поставщика.
Считать замороженные деньги в закупочных или в розничных ценах?▾
Только в закупочных. Заморожены те деньги, которые вы отдали, а не те, которые надеетесь получить. Расчёт по ценам продажи завышает сумму в разы и создаёт ложное ощущение, что капитала достаточно, хотя реально доступных денег в разы меньше.
Какая доля остатков считается нормальной?▾
Универсальной нормы нет — она сильно зависит от категории, длины логистики и сезонности. Практичнее смотреть не на общий уровень, а на структуру: какая часть запаса продаётся в плановом темпе, какая избыточна, какая почти не движется. Именно доля двух последних категорий и есть ваш потенциал высвобождения денег.
Во что обходится хранение денег в товаре?▾
Из нескольких слоёв: постоянное начисление за хранение на складе площадки, альтернативная стоимость — те же деньги в быстром товаре обернулись бы несколько раз, риск обесценивания сезонного и трендового товара, стоимость привлечённых денег, если часть оборота финансируется платно, и мелкие списания. Вместе это заметно больше, чем кажется по одной строке хранения.
С чего начать разморозку денег в остатках?▾
С двух действий, которые ничего не стоят: остановить довоз по позициям с избыточным запасом и вывести мёртвый остаток через скидки, акции или наборы. Дальше идут решения с компромиссами — сокращение ассортимента и пересчёт объёма поставок. Рабочий запас трогают в последнюю очередь: за деньги из него платят потерей позиций в выдаче.
Считайте не в теории, а по своим товарам
Подключите магазин Wildberries или Ozon к iSeller — увидите реальную прибыль, комиссии и юнит-экономику каждого SKU автоматически из API маркетплейса.
Попробовать iSeller бесплатноЧитайте самое срочное с маркетплейсов первыми: изменения комиссий, сбои, склады, новые правила WB и Ozon — коротко и по делу.
Все важные новости и изменения на WB и Ozon. Подпишись.
Читайте также
Вся рубрикаНеликвиды: как найти зависший товар в своём учёте
Оборачиваемость товара на маркетплейсе: почему это главный показатель
Учёт товара в пути: поставки, приёмка и возвраты в остатках
Возвраты на Ozon: как устроены и чем отличаются от Wildberries
Партионный учёт: почему себестоимость одного артикула плавает
Потеря товара на складе: как заметить и как искать
Инструменты по теме
- Калькулятор ВБ — сколько останется после всех вычетов
- Калькулятор Озон — чистая прибыль с учётом налога и рекламы
- Калькулятор маржи — наценка, маржа и точка выхода в плюс
- Юнит-экономика — разбор экономики одной продажи