Какие товары отдавать в акцию, а какие держать: отбор SKU по расчёту

Скидка вычитается не из выручки, а из прибыли. У товара с запасом в 40 % над полом цены скидка в 15 % забирает часть прибыли и оставляет магазин в плюсе. У товара с запасом в 12 % та же скидка уводит в убыток каждую продажу — и чем лучше сработает акция, тем больше будет убыток.

Именно поэтому массовые решения по акции дороги в обе стороны. Согласиться целиком — значит финансировать распродажу из прибыли ходовых позиций. Отказаться целиком — значит потерять пиковый трафик там, где скидку можно было отдать безболезненно и даже с выгодой.

Прежде чем считать, полезно понять, зачем вообще конкретный товар идёт в скидку. Ролей всего четыре, и у каждой своя мера успеха.

• Разгон новинки. Цель — не прибыль, а первые продажи, отзывы и статистика для алгоритма. Скидка здесь — плата за старт, и оценивают её по позициям и скорости набора отзывов, а не по марже периода
• Слив сезонного хвоста. Цель — освободить деньги и склад. Здесь скидка окупается сэкономленным хранением, даже если продажа идёт почти в ноль
• Объёмный середняк. Товар с хорошим запасом маржи и стабильным спросом: скидка компенсируется приростом объёма. Основная рабочая группа акции
• Защита топа. Ходовая позиция, которую в дни распродажи иначе перебьют конкуренты со скидкой. Здесь считают не прирост, а удержание доли

Роль определяет, какой результат считать успехом. Если этого не проговорить заранее, после акции любой итог можно объяснить задним числом — и никаких выводов на следующий раз не останется.

Первый и самый жёсткий фильтр — сколько у товара есть запаса над полом цены. Пол складывается из себестоимости, комиссии, логистики, хранения и эквайринга; всё, что выше, — та подушка, из которой физически можно дать скидку.

Посчитать запас по каждому товару удобно в калькуляторе маржинальности, а полную структуру расчёта — со всеми удержаниями площадки — разбирает страница про юнит-экономику. Если считать прибыль по каждому SKU отдельно вы ещё не привыкли, начните со статьи юнит-экономика по каждому товару.

Второй фильтр отсеивает товары, где скидка бессмысленна физически. Акция ускоряет продажи — но ускорять нечего, если остатка хватает на несколько дней. Товар закончится в первый же день пика, карточка уйдёт в ноль по остатку и потеряет позиции, а разогнанная реклама будет лить трафик в пустоту.

Обратная ситуация тоже показательна: товар с медленной оборачиваемостью и большим остатком — идеальный кандидат в акцию. Он и так копит расходы на хранение, а скидка превращает мёртвый запас в живые деньги.

• Остатка меньше, чем на длину акции — выводить, скидка только ускорит дефицит
• Остатка ровно под план продаж — участвовать с осторожностью, следить за запасом ежедневно
• Остатка кратно больше плана — участвовать, это шанс разгрузить склад
• Медленная оборачиваемость — участвовать, каждая неделя хранения дорожает

Скорость оборота посчитайте в калькуляторе оборачиваемости, а стоимость лежания остатка на складе — в калькуляторе хранения. Как выявлять зависший товар до того, как он станет проблемой, — в статье неликвиды: как выявить.

Третий фильтр самый неочевидный. Скидка окупается только приростом объёма, но объём растёт не у всех товаров одинаково. Есть категории, где снижение цены заметно двигает спрос, и есть те, где покупатель выбирает по другим критериям — и скидка просто отдаёт маржу тем, кто купил бы и так.

Проверить это можно только на собственных данных: сравните периоды, когда товар уже продавался со скидкой, с обычными неделями. Не по выручке, а по количеству штук в день — и с поправкой на сезон.

Как в принципе анализировать спрос и отличать сезонное движение от реакции на цену — в статье как анализировать спрос.

Отдельно стоит держать список товаров, которые не идут в акцию никогда, — это экономит время при каждом новом промо.

• Товар на грани маржи — скидка гарантированно уводит в минус
• Дефицитный товар — остатка и так не хватает, ускорять продажи некуда
• Позиции с высоким процентом возвратов — скидка привлекает случайных покупателей, и часть объёма вернётся на склад вместе с логистикой в обе стороны
• Товар, который вы только что подняли в цене — скачки цены вниз-вверх бьют по ранжированию сильнее, чем помогает акция
• Крупногабарит с дорогой логистикой — доля транспортных расходов в низкой цене становится непропорциональной

Про возвраты стоит сказать отдельно: после каждой крупной распродажи приходит их волна, и она всегда больше обычной. Что с этим делать — в разборе волна возвратов после распродажи.

Сведём три фильтра в одну таблицу — по ней список для акции собирается за один проход.

Финальный чек-лист перед отправкой списка: у каждого SKU посчитан пол цены, проверен остаток на длину акции, определена роль товара в акции и заранее записано, по какому показателю вы будете считать результат. Отбор ассортимента в целом — по прибыльности и обороту — разбирает статья ABC-анализ ассортимента.