Что делать с убыточными товарами в ассортименте
Почти в каждом магазине есть товары, которые тихо съедают прибыль: по отчёту всё неплохо, а внутри пара позиций работает в минус и кормится за счёт остальных. Средняя по магазину их прячет. Разберём, как найти убыточные товары, понять причину и принять решение — чинить, распродавать или выводить. Прибыль по каждому товару считайте в калькуляторе Wildberries.
Почему убыточные товары опасны
Убыточный товар вредит не только своим минусом. Он замораживает капитал, копит хранение, забирает рекламный бюджет и место в ассортименте — и всё это под прикрытием средней прибыли по магазину, которая выглядит нормально.
Средняя прибыль по магазину — главный маскировщик убыточных товаров. Прибыльные позиции перекрывают минус убыточных, и на общем уровне всё выглядит здорово. Пока вы не посмотрите прибыль по каждому SKU отдельно, доноры остаются невидимыми и тянут магазин вниз.
Поэтому первый шаг — не оптимизация, а обнаружение: убыточный товар нельзя починить, пока вы не знаете, что он убыточный, и почему.
Как найти убыточные товары
Убыточные позиции находят разложением прибыли по каждому товару, а не по магазину в целом:
- Посчитайте юнит-экономику каждого SKU: цена минус все удержания, реклама, налог
- Отсортируйте товары по чистой прибыли на единицу и по прибыли за период
- Отметьте позиции с отрицательной или околонулевой прибылью
- Отдельно найдите товары с высокой выручкой, но минусовой прибылью — они опаснее всего
- Учтите скрытые расходы: хранение, возвраты, рекламу, которые размазаны по магазину
iSeller раскладывает прибыль по каждому товару с учётом комиссии, логистики, рекламы, возвратов и хранения — поэтому убыточные позиции видно сразу, а не после ручной сверки отчётов в Excel. Это превращает поиск доноров из разбора выгрузок в один взгляд на список.
Почему товар становится убыточным
Прежде чем решать судьбу товара, важно понять причину минуса — от неё зависит лечение. Проверьте комиссию категории и остальные статьи:
| Причина | Что проверить | Лечится ли |
|---|---|---|
| Высокая комиссия категории | Тариф категории против цены | Иногда — сменой категории или цены |
| Дорогая логистика и габариты | Вес, объём, доля логистики | Частично — упаковкой, ценой |
| Высокий процент возвратов | Выкуп, причины возвратов | Да — размерами, фото, качеством |
| Реклама съедает маржу | ДРР против маржи | Да — минусацией, ставками |
| Слишком низкая цена | Цена против пола | Да — репрайсингом |
| Медленный оборот и хранение | Оборачиваемость, счёт хранения | Да — скидкой, выводом |
Один товар может быть убыточным сразу по нескольким причинам. Сначала диагноз, потом решение.
Часто «убыточный» товар на деле убыточен только из-за одной устранимой причины — например, рекламы с высоким ДРР или возвратов. Убирать его в таком случае рано: сначала лечение.
Что делать: чинить, распродавать, выводить
После диагноза — решение. Три базовых сценария зависят от причины и оборачиваемости:
| Ситуация | Решение |
|---|---|
| Причина устранима (реклама, цена, возвраты) | Чинить: правим цену, рекламу, карточку |
| Товар ещё ходовой, но минус структурный | Поднять цену до пола или вывести без спешки |
| Неликвид, оборот встал | Распродать со скидкой ради живых денег |
| Минус по всем причинам, спроса нет | Вывести из ассортимента, не тянуть |
Ходовой товар лечат, мёртвый — закрывают. Минимальную цену для решения считайте в калькуляторе цены.
Не держите убыточный неликвид «в надежде, что распродастся». Замороженный капитал плюс растущее хранение обходятся дороже, чем разовая уценка в ноль. Чем дольше тянете, тем больше теряете. Минимальную цену прикиньте в калькуляторе цены.
Как правильно сливать неликвид
Если решено распродавать, делайте это управляемо, а не рубя цену в ноль сразу:
- Снижайте цену постепенно, следя за скоростью продаж, а не одним махом
- Подключайте акции и участие в распродажах маркетплейса для ускорения
- Считайте, что дешевле: скидка сейчас или ещё месяцы хранения
- Товар, не уходящий даже со скидкой, дешевле вывезти со склада, чем хранить
- Зафиксируйте убыток и закройте позицию — это высвобождает капитал под рабочие товары
Слив неликвида — не поражение, а высвобождение замороженных денег. Рубль, вынутый из мёртвого товара и вложенный в ходовой, снова начинает оборачиваться и приносить прибыль.
Как не плодить убыточные товары
- Считайте юнит-экономику до закупки, а не после — большинство убыточных товаров были такими с самого начала
- Регулярно ревизуйте ассортимент: ABC-анализ быстро показывает, кто тянет магазин, а кто балласт
- Не завозите повторно товар с хроническим минусом только потому, что он уже в ассортименте
- Следите за прибылью по каждому SKU в динамике, а не по общей средней
- Проверяйте товар после каждого изменения тарифов — комиссия и логистика могут увести в минус то, что было прибыльным
Ревизия ассортимента на убыточные позиции — одна из самых быстрых точек роста прибыли. Убрать донора часто выгоднее, чем найти новый прибыльный товар: вы не тратите деньги на закупку, а просто перестаёте терять.
Частые вопросы
Как найти убыточные товары в магазине?▾
Разложите прибыль по каждому SKU отдельно, а не по магазину: цена минус комиссия, логистика, эквайринг, реклама, возвраты, хранение и налог. Отсортируйте по чистой прибыли и отметьте отрицательные и околонулевые позиции. Особенно опасны товары с высокой выручкой, но минусовой прибылью — средняя по магазину их прячет.
Убыточный товар нужно сразу убирать?▾
Нет, сначала диагноз. Часто товар убыточен из-за одной устранимой причины: высокого ДРР, возвратов, слишком низкой цены. Такой товар лечат, а не выводят. Убирают те позиции, где минус структурный — дорогая логистика, высокая комиссия, мёртвый спрос — и лечение не помогает.
Что делать с неликвидом, который не продаётся?▾
Распродавать управляемо: постепенно снижать цену, подключать акции, следить за скоростью продаж. Товар, не уходящий даже со скидкой, дешевле вывезти со склада, чем хранить. Замороженный капитал и растущее хранение обходятся дороже разовой уценки. Зафиксируйте убыток и высвободите деньги под рабочие товары.
Как не закупать убыточные товары?▾
Считайте юнит-экономику до закупки, а не после: большинство убыточных позиций были такими с самого начала, просто это не проверили. Регулярно делайте ревизию ассортимента через ABC-анализ и пересчитывайте прибыль после каждого изменения тарифов — рост комиссии или логистики может увести в минус вчера ещё прибыльный товар.
Считайте не в теории, а по своим товарам
Подключите магазин Wildberries или Ozon к iSeller — увидите реальную прибыль, комиссии и юнит-экономику каждого SKU автоматически из API маркетплейса.
Попробовать iSeller бесплатно