Оборачиваемость товара на маркетплейсе: почему это главный показатель
Можно иметь отличную маржу и всё равно топтаться на месте — если деньги надолго застревают в товаре. Оборачиваемость показывает, как быстро вложенный в закупку рубль возвращается с прибылью и уходит в новый оборот. Это тот показатель, который связывает прибыль, хранение и кассу воедино. Прикинуть влияние хранения на оборот можно в калькуляторе хранения.
Что такое оборачиваемость
Оборачиваемость — это скорость, с которой товар продаётся и заменяется новым. Её измеряют двумя способами: в днях (за сколько дней распродаётся средний остаток) и в оборотах (сколько раз за период запас полностью обновился). Чем меньше дней и больше оборотов — тем лучше.
Wildberries отдельно считает свой показатель оборачиваемости и завязывает на него тарифы хранения и лимиты поставок. Медленный товар WB хранит дороже — это прямое давление на оборот.
Как считать оборачиваемость
Две базовые формулы:
- Оборачиваемость в днях = средний остаток за период ÷ среднедневные продажи. Пример: средний остаток 150 шт, продаёте 5 шт в день → 30 дней оборота
- Число оборотов = продано за период ÷ средний остаток. Пример: продали 600 шт за квартал при среднем остатке 150 → 4 оборота за квартал
Считайте оборачиваемость по каждому SKU и складу отдельно. Средняя по магазину бесполезна: она смешивает хиты, которые улетают за неделю, и неликвид, который лежит полгода и тянет вниз всю экономику.
Как оборачиваемость влияет на прибыль
Медленный оборот бьёт сразу с трёх сторон:
| Последствие | Что происходит |
|---|---|
| Замороженный капитал | Деньги лежат в товаре на складе, а не работают в новой закупке |
| Растущее хранение | Чем дольше товар лежит, тем больше платного хранения он накапливает |
| Риск неликвида | Сезон уходит, тренд гаснет — товар приходится сливать в минус |
Быстрый оборот, наоборот, позволяет прокрутить один и тот же капитал многократно за год.
Именно поэтому годовая доходность равна марже, умноженной на число оборотов. Товар со средней маржой, но быстрым оборотом часто выгоднее «жирного» долгоиграющего — см. маржинальность.
Дороже всего медленный оборот обходится через хранение: оно капает каждый день простоя, независимо от того, продаётся товар или нет.
Какая оборачиваемость нормальная
Жёсткого норматива нет — он зависит от категории и логистики закупки. Но есть рабочие ориентиры по дням оборота:
| Дни оборота | Оценка |
|---|---|
| До 30 дней | Отлично — товар ходовой, капитал крутится быстро |
| 30–60 дней | Норма для большинства категорий |
| 60–90 дней | Медленно — пора разбираться с ценой и спросом |
| Больше 90 дней | Неликвид — деньги заморожены, хранение съедает прибыль |
Ориентиры для товаров регулярного спроса. Для сезонных и дорогих позиций нормы шире.
Как ускорить оборот
- Не завозить лишнее — считать объём поставки под реальную скорость продаж
- Поднимать конверсию карточки: фото, инфографика, отзывы, позиция в поиске
- Пересматривать цену — иногда небольшая скидка ускоряет оборот и повышает итоговую доходность
- Убирать неликвид заранее: акция или слив лучше, чем бесконечное хранение
- Держать ассортимент чистым — меньше SKU, но ходовых, лучше склада «на всякий случай»
Каждое ускорение оборота одновременно снижает и замороженный капитал, и счёт за хранение — это двойная выгода, а не одна.
Частые вопросы
В чём измеряется оборачиваемость?▾
В днях или в оборотах. Дни оборота — за сколько дней распродаётся средний остаток (меньше — лучше). Число оборотов — сколько раз за период запас полностью обновился (больше — лучше). На практике удобнее следить за днями оборота по каждому SKU.
Почему оборачиваемость важнее маржи?▾
Потому что доходность бизнеса равна марже, умноженной на число оборотов. Высокая маржа при медленном обороте морозит капитал и копит хранение, а средняя маржа при быстром обороте позволяет прокрутить деньги много раз за год. Оба показателя важны, но именно оборот часто решает, растёте вы или стоите.
Как оборачиваемость связана с хранением?▾
Напрямую. Чем дольше товар лежит на складе, тем больше платного хранения он накапливает, а на WB медленный оборот ещё и повышает стоимость хранения. Ускорение оборота — самый надёжный способ сократить расходы на хранение.
Что делать с товаром, который не оборачивается?▾
Не ждать. Сначала попробуйте поднять конверсию карточки и рекламу. Если не помогает — снижайте цену или выводите товар акцией. Замороженный в неликвиде капитал плюс растущее хранение обходятся дороже, чем разовая уценка.
Считайте не в теории, а по своим товарам
Подключите магазин Wildberries или Ozon к iSeller — увидите реальную прибыль, комиссии и юнит-экономику каждого SKU автоматически из API маркетплейса.
Попробовать iSeller бесплатно