Как считать юнит-экономику на маркетплейсе: формула и пример
Юнит-экономика — это расчёт прибыли с одной проданной единицы товара с учётом ВСЕХ расходов. Без неё легко продавать в минус и не подозревать об этом: кажется, что деньги идут, а по факту маркетплейс забирает больше, чем вы зарабатываете. Разберём формулу и посчитаем на конкретном примере.
Что такое юнит-экономика простыми словами
«Юнит» — это единица товара. Юнит-экономика отвечает на вопрос: сколько чистыми я зарабатываю с продажи одной штуки после того, как заплачу за всё. Не «выручка минус закупка», а честная прибыль после комиссии, логистики, рекламы, налога и прочих удержаний.
Главное правило: если вы не считаете юнит-экономику по каждому товару — вы не управляете бизнесом, а надеетесь на удачу. Один убыточный SKU в ассортименте может съедать прибыль всех остальных.
Формула юнит-экономики
Чистая прибыль с единицы считается так:
Прибыль = Цена − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Возвраты − Эквайринг − Хранение − Реклама − Налог
- Цена — сколько платит покупатель
- Себестоимость — закупка + упаковка + доставка до склада МП
- Комиссия — процент маркетплейса от цены (25–55%)
- Логистика — доставка до клиента и обратная на невыкупленные заказы
- Возвраты — обратная логистика с учётом процента выкупа
- Эквайринг — плата за приём оплаты картой (~1.5–2%)
- Хранение — плата за место на складе МП
- Реклама (ДРР) — доля рекламных расходов от выручки
- Налог — по вашему режиму (УСН, АУСН и т.д.)
Считать вручную каждый раз тяжело — используйте калькулятор юнит-экономики, он подставляет актуальные тарифы автоматически.
Пример расчёта: платье на Wildberries
Возьмём платье за 2000 ₽, себестоимость 500 ₽, категория «одежда» (комиссия 43.5%), выкуп 40%, реклама 10%, УСН 6%.
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Цена продажи | 2000 ₽ |
| Себестоимость | − 500 ₽ |
| Комиссия WB 43.5% | − 870 ₽ |
| Логистика с учётом выкупа 40% | − 180 ₽ |
| Эквайринг ~2% | − 40 ₽ |
| Реклама ДРР 10% | − 200 ₽ |
| Налог УСН 6% | − 120 ₽ |
| Чистая прибыль | ≈ 90 ₽ |
Упрощённый расчёт для наглядности. Точные цифры зависят от габаритов, склада и % выкупа.
С цены 2000 ₽ чистыми осталось ~90 ₽ — это 4.5% маржи. А теперь представьте, что выкуп упал до 30% или реклама выросла до 15% — товар мгновенно уходит в минус. Вот почему юнит-экономику надо пересчитывать регулярно.
Почему процент выкупа так важен
Выкуп — сколько из 100 заказов реально оплатили, а не вернули. Для одежды это 30–45%, для электроники 90–95%. Логистику вы платите за каждый заказ, а зарабатываете только с выкупленных. При выкупе 40% реальная логистика на проданную единицу в 2.5 раза выше базовой.
Именно поэтому два товара с одинаковой ценой и комиссией могут иметь совершенно разную прибыль — всё решает выкуп и возвраты.
Частые ошибки при расчёте
- Считать «цена минус закупка» и радоваться — это не прибыль, а валовая наценка до всех удержаний
- Забыть про обратную логистику на невыкупленные заказы
- Считать налог с прибыли, хотя на УСН «Доходы» он берётся со всей выручки
- Не учитывать рекламу — без неё карточка не продаётся, а это 10–25% от выручки
- Брать среднюю комиссию вместо ставки своей категории
- Считать один раз и забыть — тарифы меняются 3–4 раза в год
Частые вопросы
Какая нормальная маржа на маркетплейсе?▾
Здоровая чистая маржа на маркетплейсе — от 15% и выше. 5–10% — рискованно: любое колебание выкупа или рекламы уводит в минус. Ниже 5% — вы работаете на маркетплейс, а не на себя. Но всё зависит от оборачиваемости: при быстром обороте и низкой марже можно зарабатывать объёмом.
Где взять точные тарифы для расчёта?▾
Комиссии — в ЛК маркетплейса (WB → Тарифы, Ozon → Комиссии). Логистику и хранение — там же в тарифах. Проще всего использовать калькулятор юнит-экономики: он уже содержит актуальные ставки, вам нужно ввести только цену, себестоимость и категорию.
Нужно ли считать юнит-экономику по каждому товару?▾
Да, обязательно. Средняя маржа по магазину обманчива — она прячет убыточные SKU за счёт прибыльных. Только поштучный расчёт показывает, какой товар зарабатывает, а какой тянет вниз. Подключив магазин к iSeller, вы видите юнит-экономику каждого SKU автоматически.
Считайте не в теории, а по своим товарам
Подключите магазин Wildberries или Ozon к iSeller — увидите реальную прибыль, комиссии и юнит-экономику каждого SKU автоматически из API маркетплейса.
Попробовать iSeller бесплатно