ABC-анализ ассортимента: как выделить товары-локомотивы
Половина ассортимента почти всегда приносит копейки, а тянет силы и деньги наравне с прибыльными позициями. ABC-анализ — простой способ увидеть, какие товары кормят магазин, а какие просто занимают место. Инструмент старый и грубый, но именно поэтому рабочий: считается за полчаса и сразу показывает, куда смотреть.
Что такое ABC-анализ и правило 80/20
ABC-анализ делит ассортимент на три группы по вкладу в результат. В основе — принцип Парето, он же правило 80/20: примерно 20% товаров дают около 80% выручки. Цифры не догма, бывает 30/70 или 10/90, но перекос есть почти всегда.
Чаще всего товары ранжируют по выручке. Но можно и по прибыли, и по количеству продаж — и это разные картины. Товар может быть в топе по выручке и в хвосте по прибыли, если у него высокая цена, но низкая маржа.
Делайте ABC минимум дважды: по выручке и по прибыли. Расхождение между списками — самое ценное. Локомотив по обороту, но убыточный по прибыли — первый кандидат на пересмотр цены.
Как разбить ассортимент на A, B и C
Порядок расчёта простой, его реально сделать в обычной таблице:
- Выгрузить продажи за период (3–6 месяцев, чтобы сгладить случайные всплески)
- Отсортировать SKU по убыванию выбранного показателя — выручки или прибыли
- Посчитать долю каждого товара и накопительный итог сверху вниз
- Провести границы групп по накопленной доле
| Группа | Накопленная доля | Обычно SKU | Смысл |
|---|---|---|---|
| A | до 80% | около 20% ассортимента | Локомотивы — кормят магазин |
| B | 80–95% | около 30% ассортимента | Крепкий середняк |
| C | 95–100% | около 50% ассортимента | Длинный хвост мелочи |
Границы 80 и 95 общепринятые, но не священные. Подвиньте их под свой ассортимент, если групп получается слишком много или мало.
Группа A: беречь как зеницу ока
Товары A приносят основную выручку и прибыль, поэтому цена ошибки здесь максимальная. Главная задача — никогда не терять их из выдачи и не допускать нулевых остатков.
- Держать неснижаемый остаток и планировать поставки с запасом — обнуление A бьёт по всему магазину
- Следить за позициями в поиске и рейтингом карточки: это ваши флагманы
- Рекламу вести аккуратно: у A уже есть органика, важно не переплачивать за неё
- Беречь маржу: даже небольшая просадка цены на A ощутимо влияет на общую прибыль
Расчёт поставки под товары A критичен вдвойне — как не уйти в дефицит по флагманам, разобрано в статье про расчёт поставки.
Группы B и C: развивать или чистить
B — это резерв роста. Часть из них можно дотянуть до A работой над карточкой, ценой и рекламой. Задача — понять, какие товары B имеют потенциал, а какие уже на потолке своих продаж.
C — длинный хвост. Он не бесполезен по определению: сюда попадают новинки, сезонные и нишевые позиции. Но именно в C прячется неликвид, который замораживает деньги и копит хранение. Каждый товар C стоит проверить вопросом «зачем он здесь».
Не рубите группу C сплеча. Проверьте, нет ли там новинок, которым просто не дали разгона, и сезонных товаров в несезон. Резать стоит осознанный неликвид, а не всё подряд по формальному признаку.
ABC плюс XYZ: добавляем стабильность спроса
ABC говорит, сколько товар приносит, но не говорит, насколько ровно он продаётся. Для этого добавляют XYZ-анализ — деление по стабильности спроса: X — ровный предсказуемый спрос, Y — колеблющийся, Z — рваный и случайный.
На пересечении получается матрица. Идеал — AX: много приносит и продаётся стабильно, под него легко планировать закупку. Тревожная зона — AZ и BZ: приносят много, но спрос рваный, легко и в дефицит попасть, и в затоварку.
| Категория | Что значит | Что делать |
|---|---|---|
| AX | Много и стабильно | Ядро, планировать с запасом |
| AZ | Много, но рвано | Держать буфер, следить вручную |
| CX | Мало, но стабильно | Автозаказ, минимум внимания |
| CZ | Мало и случайно | Кандидат на вывод |
Частые ошибки ABC-анализа
- Считать только по выручке и не смотреть прибыль — так убыточный оборотистый товар выглядит героем
- Брать слишком короткий период — один всплеск искажает всю картину
- Делать анализ раз и навсегда — состав групп меняется, пересматривайте раз в квартал
- Автоматически удалять всю группу C, не отделяя новинки и сезонку от настоящего неликвида
ABC — не приговор товару, а карта внимания: куда смотреть в первую очередь и где искать резервы. Дальше решения принимаются по оборачиваемости и марже конкретных позиций.
Частые вопросы
Что такое ABC-анализ простыми словами?▾
Это сортировка товаров по вкладу в результат и деление на три группы: A — то, что приносит около 80% выручки, B — крепкий середняк, C — длинный хвост мелочи. Помогает увидеть, на чём реально держится магазин, и не тратить силы одинаково на все позиции.
По какому показателю делать ABC — выручке или прибыли?▾
Лучше по обоим и сравнить списки. По выручке видно масштаб, по прибыли — реальную ценность. Товар в топе по выручке, но в хвосте по прибыли — сигнал пересмотреть цену или отказаться от него. Расхождение двух списков и есть самое полезное в анализе.
Как часто пересматривать ABC?▾
Раз в квартал достаточно для большинства магазинов. Состав групп меняется: новинки вырастают в A, старые хиты сползают в C. Слишком часто, каждую неделю, — это шум, слишком редко, раз в год, — упустите смещения спроса и сезонность.
Можно ли удалять всю группу C?▾
Нет, это частая ошибка. В C попадают не только неликвид, но и новинки без разгона, сезонные товары в несезон и нишевые позиции с редким, но маржинальным спросом. Резать стоит осознанный залежавшийся товар, а не всё по формальному признаку низкой доли.
Считайте не в теории, а по своим товарам
Подключите магазин Wildberries или Ozon к iSeller — увидите реальную прибыль, комиссии и юнит-экономику каждого SKU автоматически из API маркетплейса.
Попробовать iSeller бесплатно