Точка безубыточности магазина: как рассчитать в 2026
Точка безубыточности — это объём продаж, при котором магазин перестаёт работать в минус, но ещё не зарабатывает: выручка ровно покрывает все расходы. Знать её нужно, чтобы понимать, сколько продавать, чтобы хотя бы не терять деньги, и какой запас есть до убытка. Разберём формулу через постоянные и переменные расходы и посчитаем на примере. Свою экономику удобно проверять в калькуляторе Wildberries.
Что такое точка безубыточности
Точка безубыточности (ТБУ) — это уровень продаж, при котором прибыль равна нулю: доходы покрыли расходы, но сверху ничего не осталось. Всё, что продано сверх этой точки, начинает приносить прибыль; всё, что ниже, — оставляет магазин в убытке.
ТБУ считают в двух видах: в штуках (сколько единиц продать) и в рублях выручки (на какую сумму продать). Оба ответа полезны: штуки — для плана продаж и закупки, рубли — для оценки оборота.
ТБУ — это не цель, а нижняя граница выживания. Цель бизнеса — работать заметно выше точки безубыточности, чтобы был запас на просадки спроса, возвраты и рост тарифов. Продажи впритык к ТБУ — сигнал, что бизнес хрупкий.
Постоянные и переменные расходы
Чтобы посчитать ТБУ, все расходы делят на два типа:
| Тип | Что входит | Как ведёт себя |
|---|---|---|
| Переменные | Себестоимость, комиссия, логистика, эквайринг, упаковка | Растут с каждой проданной единицей |
| Постоянные | Реклама фиксом, подписки, зарплаты, бухгалтерия, аренда | Не зависят напрямую от числа продаж |
Деление условное: рекламу можно вести и как переменную (ДРР от выручки), и как фиксированный бюджет. Считайте по своей модели.
Ключевая идея: переменные расходы привязаны к единице товара, постоянные — к месяцу работы магазина. ТБУ показывает, сколько единиц нужно продать, чтобы маржинальная прибыль покрыла постоянные расходы.
Формула точки безубыточности
Сначала считают маржинальную прибыль на единицу — сколько остаётся с одной продажи после переменных расходов: Маржинальная прибыль = Цена продажи − Переменные расходы на единицу. Проверить её на единицу товара удобно в калькуляторе цены.
Затем — саму точку безубыточности в штуках: ТБУ (шт) = Постоянные расходы за период ÷ Маржинальная прибыль на единицу.
- Если маржинальная прибыль на единицу нулевая или отрицательная — ТБУ недостижима: каждая продажа только увеличивает убыток
- Чем выше маржинальная прибыль на единицу, тем меньше штук нужно продать, чтобы выйти в ноль
- Чем больше постоянных расходов, тем выше точка безубыточности
Пример расчёта
Условный магазин с одним товаром (цифры для наглядности логики):
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Цена продажи | 1 500 ₽ |
| Переменные расходы на единицу | 1 050 ₽ |
| Маржинальная прибыль на единицу | 450 ₽ |
| Постоянные расходы в месяц | 90 000 ₽ |
| ТБУ в штуках | 90 000 ÷ 450 = 200 шт |
| ТБУ в выручке | 200 × 1 500 = 300 000 ₽ |
Магазину нужно продавать 200 шт в месяц только чтобы не уйти в минус. 201-я штука — первая прибыльная.
Обратите внимание, как чувствительна ТБУ к марже: если поднять переменные расходы всего на 150 ₽ (маржинальная прибыль падает до 300 ₽), точка безубыточности взлетает с 200 до 300 штук. Небольшой рост комиссии или логистики резко повышает план продаж «в ноль».
Запас прочности
Расстояние между фактическими продажами и точкой безубыточности называют запасом прочности: насколько можно просесть, прежде чем уйти в убыток. Запас прочности = (Факт продаж − ТБУ) ÷ Факт продаж × 100%. Продаёте 300 шт при ТБУ 200 — запас прочности 33%: продажи могут упасть на треть, прежде чем магазин станет убыточным.
- Запас прочности ниже 10–15% — бизнес хрупкий, любая просадка спроса опасна
- Снижать ТБУ можно двумя путями: поднимать маржинальную прибыль на единицу или урезать постоянные расходы
- Рост постоянных расходов (новый сотрудник, дорогая подписка) сдвигает точку безубыточности вверх — считайте это заранее
Точка безубыточности и юнит-экономика
ТБУ всего магазина считают по маржинальной прибыли, а она берётся из юнит-экономики каждого товара. Если в ассортименте есть позиции с отрицательной маржинальной прибылью, они не просто не помогают — они повышают общую точку безубыточности, заставляя остальные товары «кормить» убыточные.
Поэтому расчёт ТБУ и разбор убыточных товаров идут рука об руку: чистка ассортимента от доноров снижает точку безубыточности всего магазина. А полная картина доходов и расходов складывается в финансовой модели.
Считайте ТБУ хотя бы раз в квартал и после каждого заметного изменения — роста комиссии, найма сотрудника, запуска платного сервиса. Точка безубыточности не статична: она двигается вместе с вашими тарифами и расходами.
Частые вопросы
Что показывает точка безубыточности?▾
Она показывает объём продаж, при котором магазин выходит в ноль: выручка покрывает все расходы, но прибыли ещё нет. Всё, что продано выше этой точки, приносит прибыль, всё ниже — убыток. Считают её в штуках (сколько продать) и в рублях выручки. Это нижняя граница выживания, а не цель.
Как рассчитать точку безубыточности?▾
Сначала посчитайте маржинальную прибыль на единицу — цена минус переменные расходы (себестоимость, комиссия, логистика, эквайринг). Затем разделите постоянные расходы за месяц на эту маржинальную прибыль — получите ТБУ в штуках. Умножьте на цену — получите ТБУ в выручке. Если маржинальная прибыль на единицу отрицательная, точка недостижима.
Чем переменные расходы отличаются от постоянных?▾
Переменные растут с каждой проданной единицей: себестоимость, комиссия маркетплейса, логистика, эквайринг, упаковка. Постоянные не зависят от числа продаж напрямую: подписки, зарплаты, бухгалтерия, фиксированный рекламный бюджет. Деление условное — рекламу можно считать и так, и так, — но для формулы ТБУ его нужно провести.
Какой запас прочности считается нормальным?▾
Запас прочности — насколько продажи выше точки безубыточности в процентах. Ниже 10–15% бизнес хрупкий: небольшая просадка спроса или рост тарифа уводят в минус. Комфортно чувствуют себя магазины с запасом от 30% и выше. Повышают его либо ростом маржи на единицу, либо сокращением постоянных расходов.
Считайте не в теории, а по своим товарам
Подключите магазин Wildberries или Ozon к iSeller — увидите реальную прибыль, комиссии и юнит-экономику каждого SKU автоматически из API маркетплейса.
Попробовать iSeller бесплатно