Как составить план продаж и держать его
План продаж для селлера — это не таблица желаний, а обратный расчёт: от того, сколько прибыли вы хотите получить, к тому, сколько и каких товаров для этого нужно продать. Без него закупки делаются на глаз, а к концу месяца непонятно, много это или мало. Разберём, как построить план от цели по прибыли, разложить его по товарам и держать через план-факт.
Зачем селлеру план продаж
План превращает размытое «хочу зарабатывать больше» в конкретные числа: сколько единиц каждого товара продать, сколько закупить, какой держать остаток. Без него невозможно ни спланировать поставку, ни понять, идёте вы по графику или отстаёте.
Главная ценность плана — не в самой цифре, а в сравнении с фактом. План без факта — фантазия, факт без плана — просто констатация. Вместе они показывают, где реальность разошлась с ожиданием и что подкрутить.
План продаж нужен даже на одном товаре. Как только их становится несколько, без плана закупки превращаются в лотерею: одно в дефиците, другое лежит мёртвым грузом на складе.
От цели по прибыли к плану по выручке
Планируют не от выручки, а от прибыли — иначе легко нагнать оборот, который ничего не приносит. Порядок обратный:
- Задать цель по чистой прибыли на период (например, на месяц)
- Взять среднюю чистую маржу по магазину и получить нужную выручку: прибыль ÷ маржа
- Разложить выручку на количество продаж через средний чек
- Проверить, реален ли этот объём по текущим остаткам и мощности поставок
Ключевой множитель здесь — маржа. Если она посчитана неверно, план развалится: как определить реальную маржу, в статье про маржинальность.
Как разложить план по SKU
Общая цифра по магазину бесполезна для закупки — план нужен по каждому товару. Раскладывают по доле товара в продажах, опираясь на ABC-анализ и историю продаж.
| Товар | Доля плана | План, шт | Нужен остаток |
|---|---|---|---|
| Локомотив A | 50% | 500 | С запасом, без нулей |
| Середняк B | 35% | 350 | Ровный буфер |
| Хвост C | 15% | 150 | Минимальный |
Числа условные, для иллюстрации логики. Доли берут из ABC-анализа и сезонности конкретного магазина.
Из плана по SKU напрямую следует план поставок — сколько и когда завозить, чтобы не уйти в дефицит и не затоварить склад, разобрано в статье про расчёт поставки.
План-факт: как держать план
План живёт только вместе с регулярной сверкой. Раз в неделю сравнивайте план и факт по каждому товару и по магазину в целом — это ранний сигнал, а не отчёт постфактум.
- Отставание по товару A — тревога: локомотив недорабатывает, разбираться в первую очередь
- Перевыполнение — тоже сигнал: проверить остатки, не уйти в дефицит на волне спроса
- Систематический промах по всему магазину — план был нереалистичен, пересобрать
Сверяйте план-факт еженедельно, а не в конце месяца. За неделю отклонение ещё можно отыграть рекламой или поставкой, в последний день месяца — уже нет.
Когда корректировать план
План — не догма. Его пересматривают, когда меняются вводные: сезон, новый конкурент, изменение тарифов, удачный или проваленный запуск. Но корректировать под каждое дневное колебание нельзя — иначе план перестаёт быть опорой.
- Раз в месяц — плановый пересмотр по итогам план-факта
- Внепланово — при резком изменении спроса, тарифов или ассортимента
- Сезонные товары — планировать отдельно, с учётом пиков и спадов
Если магазин стабильно перевыполняет план, это не повод расслабиться, а сигнал, что пора думать о масштабировании: расширять ассортимент, поднимать закупку и осваивать новые ниши.
Частые вопросы
Как составить план продаж для магазина на маркетплейсе?▾
Идти от цели по прибыли: задать желаемую чистую прибыль, разделить на среднюю маржу и получить нужную выручку, затем разложить её на количество продаж и по товарам через доли из ABC-анализа. В конце проверить, реален ли объём по остаткам и мощности поставок.
От чего отталкиваться — от выручки или прибыли?▾
От прибыли. Если планировать от выручки, легко нагнать оборот, который ничего не приносит или даже убыточен. Цель по прибыли, делённая на маржу, даёт нужную выручку — и тогда план сразу привязан к деньгам, а не к обороту ради оборота.
Как часто сверять план с фактом?▾
Еженедельно по каждому товару и по магазину. За неделю отклонение ещё можно отыграть рекламой или поставкой, а в конце месяца остаётся только зафиксировать промах. Ежедневная сверка обычно избыточна и превращается в шум, кроме периодов распродаж и запусков.
Что делать, если план не выполняется?▾
Сначала понять где: если проседает товар-локомотив, разбираться с ним в первую очередь — позиции, рейтинг, реклама, остаток. Если промахивается весь магазин системно, значит план был нереалистичным, и его нужно пересобрать под реальную маржу и мощность поставок.
Считайте не в теории, а по своим товарам
Подключите магазин Wildberries или Ozon к iSeller — увидите реальную прибыль, комиссии и юнит-экономику каждого SKU автоматически из API маркетплейса.
Попробовать iSeller бесплатно