Продвижение в поиске Wildberries: как работает и сколько стоит
Продвижение в поиске — главный рекламный инструмент Wildberries: он поднимает карточку выше органики по нужным запросам, туда, где сосредоточен горячий трафик. Но позиция в выдаче зависит не только от ставки, а стоимость легко выходит из-под контроля. Разберём, как устроена поисковая реклама WB, от чего зависит место в выдаче и как удержать ДРР в плюсе.
Как работает продвижение в поиске
Когда покупатель вводит запрос, Wildberries формирует выдачу. Часть верхних мест — рекламные: их занимают карточки, которые продвигаются по этому запросу. Ваш товар показывается выше органических позиций, помеченный как реклама, и получает больше показов, чем занял бы сам по себе.
Оплата идёт по модели CPM — за тысячу показов, а не за клики. Это принципиально: вы платите за то, что карточку увидели, даже если по ней не кликнули. Поэтому слабое главное фото или неадекватная цена сжигают бюджет впустую — показы капают, а заказов нет.
Поисковая реклама не заменяет органику, а разгоняет её. Продажи с рекламных показов улучшают позиции карточки в бесплатной выдаче, и со временем часть трафика становится органической. Реклама покупает старт, дальше карточка должна удерживать место сама.
От чего зависит позиция помимо ставки
Новички думают, что позиция в поиске покупается ставкой: заплатил больше — стоишь выше. На деле аукцион учитывает не только деньги, но и то, насколько карточка полезна площадке:
- Ставка — ваша готовность платить за показы по запросу
- Релевантность — насколько карточка соответствует запросу по заголовку, характеристикам и ключевым словам
- Конверсия и CTR — карточка, которую чаще покупают и по которой чаще кликают, площадке выгоднее показывать
- Рейтинг и отзывы — слабый рейтинг тянет вниз даже при высокой ставке
Карточку с плохим CTR не вытащит в топ никакая ставка — площадке невыгодно показывать товар, который не кликают и не покупают. Сначала контент и релевантность, потом бюджет: обратный порядок — это слив.
Сколько это стоит
Стоимость складывается из ставки CPM и того, сколько показов вы выкупаете. Единой цены нет — она зависит от категории и конкуренции за запрос:
| Что влияет на цену | Как влияет |
|---|---|
| Конкуренция за запрос | Чем больше продавцов бьётся за верх, тем дороже показы |
| Категория товара | В перегретых категориях ставки выше |
| Ваш CTR | Высокий CTR удешевляет позицию при той же ставке |
| Целевая позиция | Верх выдачи стоит непропорционально дороже середины |
Минимальная ставка и правила аукциона у WB периодически меняются — актуальные цифры смотрите в рекламном кабинете.
Потолок ставки задаёт не желание быть первым, а ваша маржа: сколько остаётся с продажи до рекламы, столько и можно потратить на заказ. Посчитайте запас в юнит-экономике, а предельный ДРР — в калькуляторе ДРР. Подробнее логика ставки разобрана в статье ставки в рекламе.
Роль запросов и SEO карточки
Поисковая реклама работает по запросам, поэтому семантика решает половину успеха. Если карточка нерелевантна запросу, показы будут дорогими, а конверсия низкой — вы платите за нецелевой трафик.
Сильная SEO-оптимизация помогает и рекламе, и органике одновременно: релевантная карточка дешевле выкупает показы и лучше ранжируется бесплатно. Как собрать запросы — в статье ключевые слова для карточки, а как оформить карточку под поиск — в материале SEO-оптимизация карточки.
Как запустить и вести кампанию
Запуск продвижения в поиске укладывается в понятный порядок:
- Доведите карточку до ума: главное фото, инфографика, характеристики, цена, наличие на складе.
- Соберите семантику и убедитесь, что карточка релевантна ключевым запросам.
- Поставьте умеренную стартовую ставку — не гонитесь сразу за первым местом.
- Дайте кампании набрать показы и заказы несколько дней, не делайте выводов по одному дню.
- Смотрите на ДРР и стоимость заказа, а не на позицию, и корректируйте ставку небольшими шагами.
- Чистите нецелевые запросы через минус-фразы, чтобы не платить за мусорный трафик.
Ошибки, из-за которых поиск не окупается
Поисковую рекламу сливают предсказуемо — вот типичные ошибки:
- Реклама на сырую карточку с плохим фото — CPM жжёт бюджет без кликов
- Гонка за первым местом любой ценой, без оглядки на ДРР
- Игнор релевантности — карточка продвигается по запросам, которым не соответствует
- Отсутствие минусации — часть показов уходит на нецелевые запросы
- Оценка по позиции, а не по стоимости заказа и марже
Как закрепиться в органическом топе после разгона рекламой — в статье как поднять карточку в поиске. Реклама даёт импульс, но удержит позиции только карточка с хорошей конверсией и рейтингом.
Частые вопросы
Чем продвижение в поиске отличается от автокампании?▾
Продвижение в поиске поднимает карточку по конкретным запросам в поисковой выдаче, где трафик самый горячий. Автокампания распределяет показы шире — по поиску, каталогу и рекомендациям — и сама выбирает запросы. Поиск даёт больше контроля над релевантностью, автокампания — больше охвата при меньшей ручной работе.
За что списываются деньги — за клики или показы?▾
За показы, по модели CPM: вы платите за тысячу показов независимо от кликов. Поэтому критичен CTR — если карточку показывают, но по ней не кликают, бюджет тратится впустую. Сильное главное фото, адекватная цена и рейтинг напрямую снижают стоимость привлечённого заказа.
Можно ли купить первое место в выдаче?▾
Высокая ставка поднимает позицию, но не гарантирует верх: аукцион учитывает ещё релевантность, CTR и конверсию. Карточку, которую плохо кликают и покупают, площадке невыгодно держать наверху. К тому же первое место стоит непропорционально дорого и часто уводит ДРР выше маржи.
Сколько нужно закладывать на продвижение в поиске?▾
Универсальной суммы нет — она зависит от категории и конкуренции за запросы. Считайте не в рублях, а в заказах и ДРР: заложите тестовый бюджет, который не уводит товар в минус, дайте кампании набрать статистику и масштабируйте только то, что окупается по марже.
Считайте не в теории, а по своим товарам
Подключите магазин Wildberries или Ozon к iSeller — увидите реальную прибыль, комиссии и юнит-экономику каждого SKU автоматически из API маркетплейса.
Попробовать iSeller бесплатно