Акции маркетплейса: участвовать или нет — как считать выгоду
Маркетплейс регулярно предлагает поучаствовать в акции: скидка в обмен на трафик, бейдж и место в подборке. Иногда это разгоняет продажи, иногда — просто раздаёт вашу маржу. Разберём, как считать выгоду, а не решать на глаз.
Что даёт участие в акции
Акция — это сделка с площадкой: вы уступаете в цене, она даёт видимость. Выгода реальна, когда прирост объёма перекрывает падение маржи.
- Трафик — акционные товары попадают в подборки и баннеры распродажи
- Буст в выдаче — площадка чаще показывает участников акции
- Бейдж скидки — повышает кликабельность карточки
- Больше заказов — при том же рекламном бюджете конверсия обычно выше
Что теряете
Обратная сторона — деньги и привычка покупателя. Каждый процент скидки уходит прямо из прибыли, а не из выручки, поэтому по марже акция бьёт сильнее, чем кажется по ценнику.
- Маржа — скидка вычитается из прибыли, а её и так съедают комиссия и логистика
- Приучение к низкой цене — после акции покупать по полной цене готовы не все
- Риск минуса — на низкомаржинальном товаре скидка легко уводит в убыток
Как посчитать выгоду
Простое правило: участие оправдано, если дополнительный объём продаж покрывает падение прибыли с единицы. Посчитайте прибыль с единицы до и после скидки и прикиньте, во сколько раз должны вырасти продажи, чтобы выйти хотя бы в ту же общую прибыль.
| Показатель | Без акции | В акции −20 % |
|---|---|---|
| Цена | 1000 ₽ | 800 ₽ |
| Прибыль с единицы | 200 ₽ | 50 ₽ |
| Продаж в день | 10 | нужно 40+ |
| Прибыль в день | 2000 ₽ | 2000 ₽ |
Цифры условны. Смысл: при скидке 20 % и падении прибыли вчетверо продажи должны вырасти минимум вчетверо — иначе участие в минус.
Свою прибыль с единицы до и после скидки посчитайте в калькуляторе цены, а комиссию площадки — в калькуляторе комиссий.
Когда участвовать, а когда нет
Решение зависит от маржи, цели и типа товара.
- Участвовать: высокая маржа, нужно разогнать новую карточку или распродать остатки сезона
- Осторожно: средняя маржа — считайте прирост объёма заранее
- Отказаться: маржа на грани, товар и так в дефиците, скидка уводит в минус
Принудительные акции и автоучастие
Площадки нередко включают товары в акции по умолчанию, а отказ снижает видимость карточки. Регулярно проверяйте, в какие акции добавлены ваши товары и с какой скидкой — иначе цена уедет вниз без вашего решения.
Автоучастие удобно площадке, но не всегда вам. Держите список активных акций под контролем и выводите из них товар, где скидка не окупается объёмом.
Частые вопросы
Обязательно ли участвовать в акциях маркетплейса?▾
Нет, участие добровольное. Но отказ от крупных акций часто снижает видимость карточки в дни распродажи. Решение принимают по марже: если прирост объёма не покрывает падение прибыли, участвовать не стоит.
Как понять, что акция была выгодной?▾
Сравните общую прибыль за дни акции с обычным периодом, а не только выручку. Рост оборота при падении прибыли — сигнал, что скидка была слишком глубокой.
Почему товар оказался в акции без моего согласия?▾
Маркетплейсы подключают часть акций по умолчанию. Проверяйте раздел акций в кабинете и вручную выводите товары, где скидка не окупается.
Скидка 20 % — это много?▾
Смотрите не на процент от цены, а на процент от прибыли. При марже 20 % скидка в 20 % от цены может обнулить всю прибыль с единицы, так что объём придётся кратно наращивать.
Считайте не в теории, а по своим товарам
Подключите магазин Wildberries или Ozon к iSeller — увидите реальную прибыль, комиссии и юнит-экономику каждого SKU автоматически из API маркетплейса.
Попробовать iSeller бесплатно