Как давать скидки и не уйти в минус на маркетплейсе

Ниже определённой цены каждая продажа приносит убыток. Этот пол складывается из себестоимости и всех удержаний площадки — комиссии, логистики, хранения и эквайринга.

• Себестоимость — закупка плюс упаковка и приёмка
• Комиссия площадки — процент категории
• Логистика — доставка до покупателя и обратная логистика по возвратам
• Прочее — хранение, эквайринг, реклама

Комиссию и логистику своей категории прикиньте в калькуляторе комиссий и калькуляторе логистики — это нижняя граница, ниже которой скидка уводит в минус.

Точка безубыточности — цена, при которой прибыль равна нулю. Всё, что ниже, — убыток; всё, что выше, — та подушка, из которой можно дать скидку. Считать скидку без этой цифры — гадать вслепую.

На Wildberries часть скидки покупателю даёт сама площадка — это СПП, скидка постоянного покупателя. Её платит WB, а не вы, но она влияет на итоговую цену на витрине и на восприятие вашей собственной скидки.

Не складывайте свою скидку с СПП вслепую — иначе итоговая цена окажется ниже вашего пола. Как устроена СПП и как её учитывать — в разборе СПП и скидки Wildberries.

Скидка 10 % от цены — это не 10 % потерь. Если прибыль с единицы 200 ₽ при цене 1000 ₽, то скидка в 100 ₽ забирает половину прибыли. Именно поэтому «небольшая» скидка часто съедает результат.

• Знать точку безубыточности каждого товара и не опускаться ниже
• Считать скидку в рублях прибыли, а не в процентах от цены
• Учитывать СПП, чтобы итоговая цена не пробила пол
• Компенсировать глубокую скидку объёмом или закладывать её в цену заранее

Как выстроить цену так, чтобы в ней изначально был запас под акции, — в статье ценообразование на маркетплейсе.