Как подготовиться к распродаже на маркетплейсе: остатки, цены, реклама, логистика
Крупная распродажа — 11.11, Чёрная пятница, сезонные акции площадки — кратно поднимает трафик. Но выигрывает не тот, кто в последний день выставил скидку, а тот, кто за три-четыре недели свёл остатки, цены, рекламу и логистику в один план. Разберём, что и когда готовить.
Когда начинать подготовку
Подготовка к распродаже — это не вечер накануне. Реальная работа занимает три-четыре недели, потому что поставка на склад, разгон рекламы и индексация новых цен требуют времени.
- За 4 недели: посчитать остатки под пиковый спрос и отправить поставку
- За 3 недели: зафиксировать цены и выстроить их так, чтобы скидка была реальной
- За 2 недели: обновить карточки — фото, инфографику, акционные бейджи
- За неделю: поднять рекламные бюджеты и ставки, проверить приёмку склада
Пик распродажи длится один-два дня. Всё, что не готово за неделю до старта, до пика уже не успеет: реклама набирает статистику, а поставка едет на склад несколько дней.
Остатки: хватит ли товара на пик
Главный риск распродажи — закончиться в первый же час. Товар в out-of-stock теряет позиции, а разогнанная реклама льёт трафик в пустую карточку. Поэтому запас считают под пиковый спрос, а не под обычный день.
Ориентир — умножьте средние дневные продажи на коэффициент пикового спроса категории и добавьте буфер на срыв сроков поставки. Сколько именно везти — в разборе как рассчитать поставку, а стоимость доставки на склад прикиньте в калькуляторе логистики.
Цены с запасом под скидку
Скидка работает, только если она настоящая. Если поднять цену за день до акции и тут же «снизить» — площадка это видит: и Wildberries, и Ozon учитывают историю цены, а фиктивная скидка не даёт ни бейджа, ни буста.
Площадки отслеживают динамику цены и могут не засчитать скидку, выставленную поверх только что задранного ценника. Держите базовую цену стабильной заранее, чтобы к распродаже она была честной точкой отсчёта.
Заложите пространство под скидку в цену заранее, но не в ущерб марже. Как выстроить цену с запасом под акцию — в статье ценообразование на маркетплейсе.
Реклама в пик
В пик конкуренты поднимают ставки, и обычный бюджет перестаёт выкупать показы. Чтобы реклама не встала в самый горячий день, бюджеты и ставки поднимают за несколько дней — чтобы кампании успели набрать статистику.
- Поднимите дневные лимиты бюджета, чтобы кампания не остановилась в пик
- Повысьте ставки — в распродажу аукцион дороже обычного
- Сфокусируйте бюджет на товарах с запасом остатков, а не на том, что вот-вот закончится
Держите долю рекламных расходов под контролем даже в пик — ориентиры и расчёт в калькуляторе ДРР.
Логистика и поставки заранее
Перед распродажей склады маркетплейсов перегружены — коэффициенты приёмки растут, а свободные слоты разбирают заранее. Если тянуть с поставкой, товар физически не успеет попасть на склад к старту акции.
Планируйте отгрузку с запасом по времени: заложите несколько дней на приёмку и возможный перенос слота. Для FBS заранее проверьте, что хватает упаковки и рабочих рук на пиковый объём сборки.
Чек-лист подготовки
Сведём подготовку в короткий чек-лист по срокам.
| Срок | Что сделать |
|---|---|
| За 4 недели | Посчитать остатки под пик, отправить поставку |
| За 3 недели | Зафиксировать цены, выстроить реальную скидку |
| За 2 недели | Обновить фото, инфографику и акционные бейджи в карточках |
| За 1 неделю | Поднять рекламные бюджеты и ставки, проверить приёмку |
| Старт акции | Следить за остатками и не давать топовым карточкам уйти в ноль |
Сроки ориентировочные — под крупные распродажи вроде 11.11 закладывайте больше времени на приёмку.
Частые вопросы
За сколько начинать готовиться к распродаже?▾
Оптимально за три-четыре недели. Поставка едет на склад несколько дней, реклама набирает статистику, а новые цены индексируются не мгновенно — в последний день это уже не наверстать.
Нужно ли повышать цену перед скидкой?▾
Искусственно задирать цену за день до акции бессмысленно и рискованно: площадки учитывают историю цены и могут не засчитать такую скидку. Запас под скидку закладывают в цену заранее, сохраняя её стабильной.
Сколько товара везти на распродажу?▾
Считайте от средних дневных продаж, умноженных на коэффициент пикового спроса категории, плюс буфер на срыв сроков. Уйти в out-of-stock в пик хуже, чем остаться с небольшим остатком.
Стоит ли поднимать ставки в рекламе на время акции?▾
Да. В распродажу аукцион дорожает, и на обычной ставке показы выкупают конкуренты. Ставки и бюджеты поднимают заранее, чтобы кампания не остановилась в самый трафиковый момент.
Считайте не в теории, а по своим товарам
Подключите магазин Wildberries или Ozon к iSeller — увидите реальную прибыль, комиссии и юнит-экономику каждого SKU автоматически из API маркетплейса.
Попробовать iSeller бесплатно